Btl-мероприятия для увеличения продаж

Предлагаем статью на тему: "btl-мероприятия для увеличения продаж" с комментарием от профессионального юриста.

Как провести эффективную BTL-акцию и увеличить продажи

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fqpicture.ru%2Fimages%2F2015%2F12%2F02%2F11

Качественные BTL-мероприятия способны в разы увеличить покупательскую активность. Доверьте этот процесс профессионалам!

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fqpicture.ru%2Fimages%2F2015%2F12%2F01%2F09

Для организации BTL-мероприятия необходимо в первую очередь подобрать профессиональных промоутеров. Аутсорсинг персонала поможет решить этот вопрос в кратчайшие сроки.

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fqpicture.ru%2Fimages%2F2015%2F12%2F02%2F04

Нанимая персонал, трудоустроенный на базе аутсорсинговой компании, вы получаете массу преимуществ. Организация-партнер берет на себя все заботы:

  • ведение кадрового делопроизводства;
  • обеспечение трудовых и социальных гарантий работников;
  • расчет и начисление заработной платы;
  • сдача налоговой отчетности;
  • обучение сотрудников;
  • оформление ДМС и ОМС;
  • замена кадров во время больничных;
  • выдача рабочей униформы и др.

Все преимущества аутсорсинга.

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fqpicture.ru%2Fimages%2F2015%2F12%2F02%2F0111zjz

Аутсорсинг персонала поможет в кратчайшие сроки подобрать квалифицированных сотрудников для проведения рекламных акций.

Видео (кликните для воспроизведения).

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fqpicture.ru%2Fimages%2F2015%2F12%2F02%2F23

Заключая договор с проверенной аутсорсинговой компанией, вы обезопасите себя от возможных рисков.

В наше время сложно представить себе продвижение товара в массы без рекламы. BTL-технологии играют все возрастающую роль в маркетинговой политике компаний. Именно это направление рекламы позволяет быстро и эффективно увеличить объем продаж, повысить узнаваемость бренда или проанонсировать появление на рынке нового продукта или услуги.

Аббревиатура BTL обозначает комплекс маркетинговых технологий, отличающихся от прямой рекламы (реклама на ТВ и радио, в печатной прессе, наружная) уровнем и средствами воздействия на целевую аудиторию. К BTL относят мероприятия по стимулированию продаж, например, рекламу в местах реализации товара или услуги, директ-маркетинг, массовые акции, спонсорство и другие.

Значение и доля BTL в последнее время увеличиваются. Во-первых, потому, что потребитель стал значительно требовательнее и хочет еще перед приобретением разобраться в характеристиках товара или услуги, которые ему предлагают. Во-вторых, нет необходимости тратить деньги на весьма дорогостоящую ТВ-рекламу, переплачивая за нецелевую аудиторию. BTL позволяет сузить круг лиц до заинтересованных в предлагаемых товарах покупателей. Кроме того, она обладает большим разнообразием форм и методов воздействия на потребителя, что дает возможность выбрать наиболее эффективную методику.

В этой статье мы расскажем об основных этапах подготовки оптимальной промоушн-акции и дадим несколько рекомендаций по их проведению.

Выбираем инструменты BTL: от листовок до дегустации

Прежде чем приступить к реализации промомероприятия, следует выбрать правильные инструменты, или технологии, которые можно варьировать между собой в зависимости от целей и задач акций. Последние можно разделить на:

    1. Имиджевые акции.
    2. Акции с возможной или гарантированной выгодой.

Поговорим о промоинструментах каждой категории мероприятий подробнее.

Яркий пример имиджевых коммуникаций — благотворительные акции. Результатом их проведения становится перечисление средств для решения той или иной социально-значимой проблемы. Покупатели с удовольствием участвуют в них, а бренд формирует себе положительный имидж.

Клубные программы как часть BTL-маркетинга направлены на создание сообщества покупателей товаров определенного типа или бренда, они помогают выстроить лояльность среди клиентов и тем самым увеличить продажи.

Листовки — один из самых распространенных видов BTL-активности, помогает донести информацию до целевой аудитории максимально простым и малозатратным способом.

POS-материалы — такие визуальные элементы как, например, дисплеи. Необходимы как часть BTL-стратегии для привлечения дополнительного внимания к продукции. Такие материалы обычно размещают рядом с полками, на которых расположен товар, или в местах большого покупательского трафика. Часто используются в магазинах бытовой техники.

Переносная промозона — отдельная стойка с рекламными материалами и находящимся возле нее персоналом — промоутерами, рассказывающими о продукте и предлагающими его попробовать. Важным нюансом здесь является контроль качества взаимодействия промоутеров и целевой аудитории.

Специальные акции — развлекательные мероприятия, направленные на популяризацию товара или торговой марки.

Специальная упаковка — изменение внешнего вида (упаковки) товара, приуроченное к мероприятию или общественно-значимому событию. Примеры: выпуск специальной упаковки для некоторых напитков (газированная вода Pepsi, чай Lipton) и продуктов (конфеты Rafaello, чипсы Lays) к Рождеству, Олимпиаде, Чемпионату мира по футболу.

Это акции, которые предоставляют покупателю возможность выиграть подарок. Кстати, именно от выбора подарка во многом зависит увеличение продаж бренда или компании.

Видео (кликните для воспроизведения).

Лотерея — акция, где покупатель при покупке товара может выиграть внушительный приз. Пример лотереи: юбилей компании «Доширак» в России — согласно акции всем покупателям упаковки лапши давалась возможность зарегистрировать на сайте промокод и получить возможность выиграть автомобиль.

Конкурс — один из самых действенных BTL-инструментов. Конкурс обладает отличным преимуществом — WOM (word-of-mouth) эффектом, которого легко добиться, используя такой канал связи с целевой аудиторией, как социальные сети. Пример: акция нидерландской компании KLM-авиа, предложившей пользователям «Фейсбука» выбрать любимое направление для рождественского перелета и объяснить у себя на страничке, почему хочется полететь именно туда. Победитель получал бесплатные билеты до выбранного пункта назначения и обратно. Нужно ли говорить, что за сутки пост с объявлением конкурса получил несколько десятков тысяч репостов, а узнаваемость бренда выросла в несколько раз?

Мгновенный сюрприз — акция, когда покупатель, потративший в магазине определенную сумму, получает подарок. Так, например, действуют магазины парфюмерии и косметики (например, «Ив Роше», «Л’Окситан»): при покупке на стоимость больше N-ной суммы рублей покупателю выдается мини-приз — набор влажных салфеток, косметичка или мини-тушь для ресниц.

Игры — бренд интегрируется в онлайн-игру, тем самым повышая собственную узнаваемость, привлекая внимание нужного сегмента целевой аудитории. Пример: выпуск игрового мобильного приложения марки сока «Добрый».

Выгода здесь наиболее понятна покупателю. К такому виду BTL-активности относится, например, промоупаковка — упаковка, содержащая товар-бонус в дополнение к стандартному. Цена бонуса варьируется и составляет от 20 до 50% от обычной стоимости продукта. Пример: промоупаковки пивных брендов, в которых шесть банок стоят почти столько же, сколько четыре или пять.

Программы повышения лояльности клиентов — маркетинговые акции, которые сохраняют взаимодействие клиента с брендом на как можно более длительный срок. Такие программы, как правило, предлагают своим клиентам накопительный бонус, который впоследствии возможно будет обменять на товар или приобрести с его помощью товар со значительной скидкой. Пример: сеть магазинов «Мясновъ», начисляющая всем держателям карт бренда баллы за каждую покупку, которые затем можно потратить в одной из точек сети.

Читайте так же:  Как грамотно сдать в аренду автомобиль

Сэмплинг — благодаря этому BTL-инструменту у компании появляется возможность познакомить целевую аудиторию с новинкой бренда или простимулировать первую покупку товара. К видам сэмплинга относятся: раздача бесплатных пробников в мини-упаковке, распространение демоверсии продукта (например, мобильного приложения), ограниченного по времени для бесплатного использования, дегустация продуктов, тест-драйвы автомобилей.

Снижение цен — временная акция с распродажей определенного сегмента товаров. Обычно товары с новой, сниженной ценой, оформляются в магазине яркими ценниками.

Купонные акции позволяют покупателю купить товар со значительной скидкой. Механизм действия этого BTL-инструмента схож с обычным трейд-маркетинговым ходом по снижению цен в торговой точке. Однако здесь скидка предоставляется только по предъявлении купона. Акция легко реализуется при помощи партнерских программ и, как правило, привлекает большой сегмент новых клиентов. Чаще всего купоны распространяются по почте, в журналах, рекламных блоках и в виде промокодов в интернет-магазинах.

Не менее важным для реализации любой BTL-активности является четкое понимание потребностей и интересов целевой аудитории. Это необходимо в первую очередь для того, чтобы все усилия и средства по проведению промоакции не пропали даром. Чтобы выяснить информацию о целевой аудитории, используются самые разные методики и орудия: от анкет, личных интервью, опросов по электронной почте и телефону, до применения компьютерных технологий. Как правило, изучение интересов целевой аудитории занимает одно из важнейших мест в стратегии предполагаемой акции и требует немало усилий. Например, компания Nestle, пытаясь уточнить целевую аудиторию для каждого из видов своей продукции, провела опрос. 2000 респондентов рассказали, как именно они представляют себе «легкий способ перекусить». В результате были найдены точные целевые аудитории различных видов продуктов. Эти исследования позволили значительно увеличить сбыт дорогих шоколадных конфет.

После изучения существующего списка BTL-инструментов и интересов целевой аудитории, необходимо определить стоимость BTL-акции, а для этого требуется понимать какие средства и расходные материалы могут понадобиться. Здесь все зависит от целей акции и рекламируемого продукта.

Например, для продвижения нового сорта плавленого сыра в крупных торговых сетях нам потребуются: внушительный штат грамотных промоутеров, промо-стойки, образцы продукции, листовки, водители, супервайзеры и многое другое. А для небольшого придомового магазина или салона красоты BTL-мероприятие по привлечению новых клиентов или анонсирование услуг и товаров может стоить буквально считанные рубли. Например, нам необходимо оповестить жителей района о новом отделе молочной продукции, который начинает работать в ближайшие дни. Для этого нам потребуется — 2 промоутера в ростовых куклах (стоимость работы 250 рублей за час), которые будут раздавать купоны со скидками или призами за покупку (стоимость 2 рубля за штуку). То есть по самым скромным подсчетам стоимость проведения BTL-мероприятия составит не более 5000 рублей в день, без учета расходов на призы для промоакции.

Определяем место и время проведения BTL-мероприятия

Стандартного времени и места проведения подобной акции не существует, все будет зависеть от целей, места и времени проведения мероприятия. Последнее зависит от проходимости магазина и поэтому напрямую влияет на эффективность акции и охват аудитории. Чаще всего оптимальным является время, когда люди идут на обед или возвращаются с работы домой.

Для максимально успешной реализации BTL-проекта, если он связан с непосредственным общением с целевой аудиторией, на первый план выходят промоутеры. Именно от них во время проведения мероприятия зависит отношение потенциального клиента к товару или услуге. Промоутер — лицо проводимой BTL-компании, и поэтому должен соблюдать определенные правила поведения: быть вежливым и доброжелательным как с покупателями, так и с администрацией торговой точки.

Лучшее решение при поиске профессиональных промоутеров — обращение в профильное агентство, поскольку это освобождает заказчика от многих хлопот: от подбора и обучения персонала до контроля и оценки эффективности работы промоутеров.

В настоящее время рынок промоушн-услуг очень хорошо развит. Существует большое количество агентств, предлагающих услуги подобного рода. Поэтому в первую очередь при поиске партнера для проведения BTL-мероприятий следует обращать внимание на компании, которые имеют большой опыт работы в этой сфере, широкий географический охват и большой пул известных клиентов.

Примером такого агентства является компания «Ваш персонал» — удобный и современный инструмент для повышения эффективности бизнеса, позволяющий уменьшить затраты на персонал, не уменьшая его численность. «Ваш персонал» четко ориентирован на удовлетворение профильных потребностей своих клиентов в квалифицированных кадрах, а самый крупный географический охват на рынке позволяет проводить дегустации, раздавать листовки и проводить другие BTL-акции в 33 городах России — от Краснодара до Новокузнецка одновременно. «Ваш персонал» работает на рынке более семи лет и входит в ТОП-3 компаний на рынке аутстаффинга, имеет более 20 000 сотрудников в штате, а клиентами агентства являются более 60 крупнейших организаций России.

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=http%3A%2F%2Fipinform.ru%2Fwp-content%2Fplugins%2Flazy-load%2Fimages%2F1x1.trans

Реклама окружает нас повсюду – по дороге на работу, на прогулке, во время просмотра телесериала и в журналах. Ее так много, что потребитель старается всевозможными способами защитить себя от нее – переключать каналы, перелистывать страницы и игнорировать билборды на улице. В силу этого традиционные рекламные инструменты утратили свою былую силу воздействия на потенциального клиента, и владельцам бизнеса приходится использовать все новые маркетинговые концепции для привлечения внимания клиентов и партнеров.

Зародившись на закате прошлого века, BTL-мероприятия являются относительно новым средством привлечения внимания потребителя к продукции. Однако, очевидно не до конца оценив все преимущества, далеко не все компании прибегают к этому способу стимулирования сбыта своей продукции. Использующие же его предприятия отлично знают, как много потеряли первые.

Далеко не у всех на слуху эта замысловатая иностранная аббревиатура. Между тем используемые при проведении BTL-мероприятий методы знакомы каждому. Мы ежедневно сталкиваемся с ними на улице и в магазинах. Под BTL-маркетингом понимается проведение:

  • Промо-акций (дегустация, раздача пробных образцов и рекламных листовок);
  • Бесплатных ярмарок;
  • Онлайн-конференций;
  • Флешмобов;
  • Адресных рассылок;
  • SMS-конкурсов, лотерей;
  • Акций, скидки, распродажи, купоны и подарочные сертификаты.
Читайте так же:  Как получить кредит для безработных без справок

К содержанию

Главным преимуществом BTL перед классическими инструментами рекламы является то, что BTL-мероприятия способны более точно воздействовать на заинтересованную в продукции или услуге аудиторию. Если, например, сравнить почтовую рассылку подписчикам и дорогостоящую рекламу на ТВ, то «меткость» попадания более велика в первом случае. Ведь вовсе не факт, что ваши потенциальные клиенты будут находиться у телевизора и смотреть нужный канал в момент трансляции вашего рекламного ролика. Рассылка же в любом случае достигнет своего адресата. В этом смысле с помощью BTL-мероприятий вы получаете возможность «ударить» своей рекламной кампанией по более узкому, но изначально заинтересованному кругу потребителей. Классические же рекламные инструменты «бьют» наугад, и не всегда попадают.

Правильно организованные BTL-мероприятия способны значительно повысить узнаваемость бренда, интерес к нему со стороны потребителя, тем самым увеличив рост продаж. Средства стимуляции сбыта могут быть самыми разными, но, как показывает практика, чем они изощренней, тем оказываются эффективней. Так, из наиболее свежих событий можно привести в пример акцию «Время пить кефир» производителя молочной продукции «Домик в деревне». На протяжении месяца «Домик…» взамен за регистрацию на сайте ежедневно поставлял своим подписчикам бесплатный кефир в любую точку Москвы. Тяготение человека к бесплатному продукту и сила привычки сделали свое дело: акция обернулась для производителя регулярными продажами кефира, к которому за это время так пристрастились его потребители.

Подарочные сертификаты за подписку, килограммы клубники за участие во флешмобе и яркие летние гамаки в разгар дачного сезона всего за один лайк в соцсети – не сомневайтесь, что все это отлично работает на благо бизнеса. Ведь каждый из нас любит подарки, особенно презентованные просто так или за такую мелочь как репост!

Однако чтобы BTL сработало нужно преподнести потребителю некую уникальную и интересную идею. И на этом этапе просто невозможно обойтись без отличных специалистов, которые разработали бы, тщательно продумали и провели такого рода рекламную кампанию. Подобные мероприятия уже на протяжении 15 лет успешно проводит агентство PR-КнязевЪ. Посетив сайт компании, вы сможете подробно ознакомиться с ее услугами и заказать организацию BTL-мероприятия для своего бизнеса, а также проведение масштабных pr-кампаний, событийных мероприятий, корпоративов и деловых презентаций. Бесконечно креативная команда профессионалов применит все богатство своих знаний, чтобы сделать вашу компанию заметной среди тысяч конкурентов.

Как провести эффективную BTL-акцию: семь шагов к успеху

BTL-мероприятия уже давно стали одним из самых эффективных способов привлечения новых клиентов. Какие возможности предоставляют такие акции и как достичь с их помощью успеха — мы расскажем в этой статье.

Привычная для всех реклама на телевидении и в печатных изданиях в последнее время теряет свои позиции. Причина в том, что производитель не всегда успевает пробудить интерес к продукту традиционным способом, а потребитель попросту насытился информацией со страниц журналов и с экранов телевизоров. Именно поэтому на рынке рекламных услуг все большую популярность приобретают действенные, уместные и ненавязчивые BTL-мероприятия.

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.qpicture.ru%2Fimages%2F2015%2F12%2F02%2F0111zjz

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.qpicture.ru%2Fimages%2F2015%2F12%2F02%2F11

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.qpicture.ru%2Fimages%2F2015%2F12%2F01%2F09

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.qpicture.ru%2Fimages%2F2015%2F12%2F01%2F06

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.qpicture.ru%2Fimages%2F2016%2F05%2F12%2Fistockbhb

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.qpicture.ru%2Fimages%2F2016%2F05%2F16%2Ftfjsdknlj2

Итак, что же такое BTL? Сама аббревиатура расшифровывается как below the line, что в переводе с английского означает «под чертой». Такой, на первый взгляд, непонятный перевод появился, согласно легенде, более 50 лет назад. Менеджер компании Procter&Gamble принес руководителю на подпись смету о затратах на рекламу, в которой не были подсчитаны расходы на раздачу бесплатных образцов продукции на городском празднике. Тогда руководитель сам вписал их в отчет под чертой. Так и появились понятия BTL и ATL («над чертой»).

ATL подразумевает под собой классические виды рекламы: реклама в печатных изданиях, на телевидении и радио, в сети Интернет, наружная реклама. В то время как под BTL понимается комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на непосредственное воздействие на целевую аудиторию. К BTL относятся, например, реклама в супер- и гипермаркетах, промоушн, конкурсы, мерчандайзинг, прямой маркетинг, акции.

BTL-мероприятия направлены непосредственно на потребителя. Они эффективны как для раскрутки новых брендов, так и для продвижения уже известных на рынке. К их неоспоримым плюсам можно отнести:

  • Эффективное привлечение внимания к бренду и товару.
  • Высокую запоминаемость.
  • Выделение продукции на фоне конкурентов.
  • Целевую направленность рекламы.
  • Реализацию товара при личном взаимодействии с людьми.
  • Побуждение к совершению импульсивных покупок за счет акций в точках продаж.
  • Возможность для потребителя продегустировать или протестировать продукт.
  • Гибкий бюджет.
  • Информируют о продукте.
  • Увеличивают спрос.
  • Формируют положительный имидж компании.
  • Повышают узнаваемость бренда.
  • Помогают установить эмоциональный контакт с аудиторией.

В целом BTL-мероприятия направлены на повышение продаж здесь и сейчас. Например, достаточно вспомнить новогоднюю акцию компании Coca-Cola. За определенное количество баллов, которые указывались на крышках бутылок, потребитель получал брендированный подарок прямо у фирменной стойки в точке продаж. Стоит ли говорить, что в предновогодний период продажи газированного напитка взлетали в разы.

Современный потребитель стал очень избирательным, поэтому традиционные методы рекламного воздействия часто оказываются малоэффективными, особенно это касается продвижения на рынок нового продукта.

К примеру, вспомним, как на российский рынок пришла компания Media Markt. Громкое появление немецкого бренда сопровождалось лозунгом «Настоящее из России, настоящее из Германии!», где обыгрывались ментальные представления о российских ценностях: матрешках, черной икре, загадочной русской душе. Открытие магазинов, как правило, происходило в полночь под яркую шоу-программу, после чего в течение нескольких месяцев Media Markt радовал своих покупателей большими скидками. Кроме того, в начале своего пути компания активно проводила ночи шопинга, дегустации, конкурсы, автограф-сессии звезд мировой эстрады. Неудивительно, что бренд быстро завоевал лояльность отечественных потребителей.

Но и поддержание уже созданного положительного имиджа требует нестандартных подходов.

Читайте так же:  Безопасный бизнес от мегафон как защититься от перехвата информации

Так, интересное BTL-мероприятие ежегодно проводит компания Red Bull — чемпионат самодельных летательных аппаратов Red Bull Flugtag. Фестиваль за пару лет успел завоевать популярность во всем мире. Идея мероприятия напрямую перекликается со слоганом энергетического напитка — «Red Bull окрыляет». Отметим, что компания часто спонсирует спортивные мероприятия и имеет свою команду Формулы-1 — Red Bull Racing. Стоит ли говорить, что сегодня Red Bull является лидером рынка энергетических напитков. Ее мировые продажи уже превысили пять миллиардов банок.

Еще один пример яркого маркетинга для поддержания имиджа — продвижение шоколадного батончика Snickers. Фестиваль уличной культуры «Сникерс Урбания» превратился в ежегодный праздник подростков и молодежи, желающих заявить о себе. Естественно, выбор целевой аудитории оказался верным: молодые спортсмены-экстремалы использовали батончик «для подзарядки» как во время соревнований, так и после них, что положительно отразилось на динамике продаж.

Для реализации успешного промо-мероприятия компании необходимо ставить четкие цели, а также знать технологию проведения таких акций. Помните, что неграмотный подход к организации BTL-мероприятия может привести к большим финансовым и имиджевым потерям.

Определение образа потребителя товара или услуги — это, пожалуй, половина успеха BTL-мероприятий. Именно при грамотном выборе целевой аудитории разрабатываются самые эффективные методы эмоционального воздействия, что неизбежно приводит к повышению продаж.

Для того чтобы понять, какие покупатели интересуются конкретной продукцией, можно использовать:

  • результаты маркетинговых исследований (чаще применяются для сложных продуктов);
  • наблюдение за покупателями в точках продаж (дает возможность понять, какие товары потребитель берет не колеблясь и почему);
  • изучение дискуссий в сети Интернет (отзывы и обсуждения в Интернете можно найти практически на любой продукт).

К примеру, ваша компания занимается продажей больших плюшевых медведей. Тогда целевая аудитория — родители и молодые пары, пенсионерам такой товар будет неинтересен. А, например, тонометры актуальны для пожилых людей.

Традиционная реклама в СМИ или на телевидении требует огромных вложений. Затраты же на подготовку и проведение BTL-мероприятий, отличающихся большей эффективностью, относительно невелики. К тому же, приспособив акцию под свои задачи, можно грамотно распределить бюджет, сократив по возможности расходы. Для проведения BTL-мероприятий понадобятся:

  • персонал;
  • расходные материалы (листовки, буклеты);
  • продукт (для возможности попробовать или продегустировать);
  • иногда стойка и аренда небольшой площади под нее в точках продаж.

В качестве примера рассмотрим конкретные BTL-мероприятия. Так, при проведении уличного сэмплинга (раздача образцов) сублимированного кофе можно уложиться в бюджет в 3 млн рублей. За 1440 промочасов распространяется 375 тысяч сэмплов, таким образом, стоимость одного контакта обойдется в 8 рублей.

А 300 тысяч рублей будет достаточно для проведения консультаций по услугам и сервисам банка для покупателей в торговых центрах. За время акции можно провести до 2,5 тысяч консультаций с раздачей печатного материала и сбором данных клиентов, а также заключить 395 контрактов.

В зависимости от цели, которую необходимо достигнуть при проведении акции, а также категории продукта, используются следующие виды BTL-мероприятий:

Стандартного времени и места для проведения BTL-мероприятий не существует, все зависит от предпочтений компании и целей акции.

Однако максимальный эффект дают мероприятия, которые организовываются в местах, наиболее приближенных к реальной жизни людей, где покупатели совершают покупки: магазины, АЗС, салоны, торговые центры. Проведение промоакций в таких зонах дает высокий результат благодаря большому охвату аудитории и размещению непосредственно в точке продажи товара. Также есть альтернативные пространства, где потребитель готов воспринимать информацию о продвигаемом продукте. Это, например, центральные улицы города, залы ожидания вокзалов и аэропортов.

Временных ограничений для проведения BTL-мероприятий компаниями, реализующими продукты массового потребления, не существует: такие акции уместны всегда, когда необходимо стимулировать спрос. Однако проведение мероприятий в подарочные сезоны поможет выделиться на фоне конкурентов и поднять продажи. Это могут быть, например, скидочные акции на хлебопечь перед Пасхой, на молоко и муку — перед Масленицей, на цветы и конфеты — перед 8 Марта.

Успешное проведение BTL-акции напрямую связано с грамотным подходом к потребителю, поэтому лицом такой рекламной кампании становятся промоутеры. Именно от их коммуникативных навыков, умения убеждать, строить диалог и создавать ценность продвигаемого продукта в глазах аудитории зависит конечное отношение покупателя к товару.

Сегодня рынок промоушн-услуг хорошо развит, но искать профессионального промоутера нужно в профильном агентстве. Безусловно, выбранное агентство должно иметь большой опыт работы и проведения BTL-мероприятий, известные бренды среди клиентов, а также крупный географический охват.

Правила проведения рекламной акции формируются исходя из поставленных целей. То есть компания должна четко представлять: для кого, как, что, где и зачем планируется продвигать. В целом формат проводимого BTL-мероприятия должен вписываться в общую рекламную стратегию компании.

Главная задача акции, безусловно, повышение продаж и узнаваемости продукта. Поэтому оформление рекламной стойки или одежда промоутеров должна соответствовать цветовой гамме продвигаемого бренда. По времени мероприятие должно длиться не менее трех и не более шести недель. Именно за три недели покупатели начинают выделять продукт среди конкурентов, а по истечении шести недель теряют к нему интерес. Также рекомендуется проводить акцию минимум три дня в неделю.

Этап оценки эффективности имеет большую важность при проведении рекламных акций, так как позволяет повысить показатели при организации дальнейших мероприятий, а также определить наиболее результативное мероприятие, которое можно тиражировать, например, в других торговых точках.

Оценку эффективности BTL-акции, то есть достижения максимальных результатах при наименьших затратах, можно провести на основе следующих показателей:

  • прирост объема продаж;
  • прибыль от мероприятия;
  • затраты на мероприятие;
  • рентабельность мероприятия;
  • срок окупаемости мероприятия.

Акцию можно считать успешной, если ее показатели и результаты равны или превышают плановые, определенные компанией. В среднем BTL-мероприятия направлены на повышение продаж на 25–30%.

Какие компании оказывают услуги по организации промоакций?

Организовать и провести успешную промоакцию под силу тем компаниям, которые имеют большой штат сотрудников в области BTL: один или два специалиста попросту не справятся с масштабной рекламной кампанией. Выходом может послужить обращение в профильное агентство.

Читайте так же:  Детали оформления каско в росно

BTL-акции: как организовать их для получения наилучшего результата

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fpracticum-group.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F08%2FBTL

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое BTL -акции
  • Каковы преимущества и недостатки организации BTL-акций
  • Какие различают виды BTL-акций
  • Как провести BTL-акцию
  • Как оценить эффективность BTL-акции

Традиционная реклама в СМИ становится менее эффективной по многим причинам. С одной стороны, компаниям сложно привлечь внимание к товарам с помощью пассивных способов воздействия на потребителя. С другой – многие люди игнорируют подобные рекламные сообщения, т. к. научились фильтровать всевозможный ментальный спам, ежедневно сталкиваясь с большими потоками информации. Поэтому на смену рекламе в журналах и на телевидении пришли более действенные BTL-акции. В чем особенность этого маркетингового инструмента и как его применять для продвижения товара, вы узнаете из этой статьи.

BTL – это английская аббревиатура, которая расшифровывается как «below the line», что означает «под чертой». Есть легенда, что данный термин появился больше 50 лет назад в компании Procter&Gamble. Один менеджер подготовил смету расходов на рекламу и принес ее начальнику на подпись. В документе не были отражены затраты на раздачу бесплатных пробников продукции на городском празднике. Руководитель дописал их под итоговой суммой в смете (под чертой). Отсюда и пошли термины «BTL» и «ATL» («над чертой»).

К ATL относятся все виды традиционной рекламы: наружная (билборды), в журналах и газетах, на телевидении и радио, в Интернете. В BTL входят различные маркетинговые мероприятия, предполагающие прямой контакт с целевой аудиторией: промоакции, конкурсы, реклама в торговых центрах и супермаркетах, мерчендайзинг и т. д.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

BTL-акции эффективны как для продвижения новых товаров или торговых марок, так и для рекламы популярных продуктов на рынке. К основным достоинствам этого маркетингового инструмента можно отнести:

  1. Возможность привлечь внимание большого количества потенциальных потребителей к продукции.
  2. Эффектность.
  3. Возможность выделиться на фоне других компаний или брендов на рынке, продающих схожие товары.
  4. Воздействие на целевую аудиторию.
  5. Непосредственный контакт с потребителями.
  6. Стимулирование импульсивных покупок с помощью маркетинговых акций в торговых точках.
  7. Возможность для потребителей попробовать товар перед приобретением.
  8. Выбор подходящих рекламных инструментов исходя из финансовых ресурсов компании.
  9. Укрепление лояльности покупателей, поддержание имиджа фирмы.
  10. Установление эмоционального контакта с потребителями.
  11. Рост популярности торговой марки.

Главная цель BTL-акций – увеличить объем продаж в день проведения мероприятия. Например, «Coca-Cola» перед Новым годом запустила такую кампанию: потребитель, собравший нужное количество баллов, указанных под крышкой газировки, получал подарок с логотипом бренда сразу в магазине. В результате реализация продукции в предпраздничный период выросла в несколько раз.

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fpracticum-group.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F08%2F78630316

  • Важно составлять подробный план мероприятия, иначе вы не получите желаемого эффекта.
  • Уделите особое внимание обучению и подготовке сотрудников, которые будут участвовать в кампании.
  • Составьте портрет вашей целевой аудитории. Если это преимущественно мужчины, то нанимайте промоутерами красивых молодых девушек. Для привлечения внимания семейных пар делайте акцент на необычном, запоминающемся костюме сотрудника. А вот простых и ничем не выделяющихся сотрудниц лучше привлекать для продвижения товаров для домохозяек.
  • Для организации BTL-акции лучше нанимать опытного супервайзера. Если вы не уверены в квалификации специалиста, можно навести справки о нем на его предыдущем месте работы.
  • К сожалению, очень часто встречается расточительство: промоутеры дарят акционные товары (ручки, пакеты, значки и т. д.) своим родным и знакомым, а сами доедают остатки продукции, предназначенной для дегустации.
  • Если работник не составляет отчет, то есть не фиксирует в документе продажи или выдумывает данные, то потом сложно будет оценить реальную эффективность проведенной BTL-акции.

В арсенале у маркетологов есть множество различных BTL-акций:

  1. Стимулирование продаж – мероприятия, направленные на активизацию процесса сбыта. Могут быть нацелены как на потребителя, так и на менеджера.
  2. Рекламные акции consumer – способы воздействия на покупателя с целью побуждения совершения пробной, а потом и последующей сделки. Позволяют повысить частоту потребления продукции компании.
  3. Мерчендайзинг – множество различных мероприятий стимулирующего характера, которые проводятся в торговой точке (дегустации, выкладка товара, музыкальное сопровождение и т. д).
  4. Семплинг – компания дарит потенциальным покупателям образцы продукции (непосредственно в руки или рассылает по почте). Это один из наиболее затратных рекламных инструментов.
  5. Маркетинг через игры – организация для целевой аудитории различных конкурсов, викторин, лотерей с ценными призами.
  • Визуальное информирование – всевозможные визуальные средства, предназначенные для информирования потребителей, лучшей ориентации в торговой точке и т. д. Это могут быть таблички, стенды, баннеры, указатели и т. п.
  • Трейд-промо – различные мероприятия, нацеленные не на покупателей, а на продавцов. Включают в себя акции по стимулированию сбыта, формированию партнерской лояльности, развитию дистрибьюторской сети и т. д.
  • Прямой маркетинг – направленное воздействие на определенную группу потребителей путем создания персонализированного рекламного сообщения.
  • Событийный маркетинг – единичные BTL-акции, нацеленные на формирование имиджа, повышение узнаваемости бренда, рекламу товара с помощью эффектного, запоминающегося мероприятия (церемонии открытия, выставки, ярмарки, юбилеи, круглые столы, пресс-конференции, презентации и др.).
  • Вирусный маркетинг – всевозможные нестандартные способы продвижения товаров (флешмобы, слухи, мемы и т. д.). Это один из самых малобюджетных маркетинговых инструментов.
  • Direct marketing – распространение рекламных сообщений с помощью электронной почты по сформированной базе. Для того чтобы ваше письмо не попало в папку со спамом, важно получить адрес потребителя легальным способом.
  • Как известные компании проводят BTL-акции: реальные примеры

    MediaMarkt. Компания вышла на российский рынок с громким лозунгом: «Настоящее из России, настоящее из Германии!». На мероприятии акцент был сделан на ценности, традиционно ассоциирующиеся с нашей страной: матрешки, загадочная русская душа. Открытие многих магазинов было назначено на полночь. В это же время была организована эффектная шоу-программа.

    Затем еще несколько месяцев компания предлагала покупателями приятные скидки. Также на первых этапах своего продвижения MediaMarkt проводил различные BTL-акции для формирования лояльности потребителей (ночи шопинга, дегустации, конкурсы, автограф-сессии знаменитостей).

    Читайте так же:  Как правильно написать расписку об отсутствии претензий при дтп

    Red Bull. Каждый год бренд организует чемпионат самодельных летательных аппаратов Red Bull Flugtag. Всего за несколько лет этот фестиваль стал популярным во всем мире. Идея мероприятия не случайна. Рекламный лозунг компании – «Red Bull окрыляет».

    Также Red Bull часто выступает спонсором различных спортивных мероприятий и содержит собственную команду «Формулы-1» – Red Bull Racing. С помощью таких BTL-акций фирма смогла завоевать сердца потребителей и занять лидирующие позиции на рынке энергетических напитков.

    Snickers. Ежегодно компания проводит фестиваль уличной культуры «Сникерс Урбания» для тинейджеров, которые хотят заявить о себе. Snickers очень четко определили целевую аудиторию для своих BTL-акций – молодые люди, увлеченные экстремальными видами спорта, которым нужен шоколадный батончик, чтобы зарядиться энергией. Такой продуманный подход помог существенно повысить продажи фирмы.

    Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fpracticum-group.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F08%2F1461933298_1

    Этап 1. Кто клиент?

    Для того чтобы BTL-акция прошла успешно, очень важно правильно определить целевую аудиторию.

    Портрет потенциального потребителя можно сформировать с помощью разных маркетинговых инструментов. Это:

    • наблюдение за потребителями в магазинах (позволяет выяснить, какие товары люди покупают, не раздумывая, и почему);
    • анализ результатов маркетинговых исследований (обычно используется при продвижении сложных продуктов);
    • мониторинг отзывов и обсуждений пользователей товаров или бренда в Интернете.

    Допустим, вы продаете большие плюшевые игрушки. В этом случае ваши клиенты – молодые пары и родители. Люди преклонного возраста вряд ли заинтересуются такими товарами. А вот аппараты для измерения давления, наоборот, смогут привлечь их внимание.

    Этап 2. Какова цена?

    Для классической рекламы в журнале или на телевидении нужен значительный бюджет. На проведение BTL-акции, способной принести больший эффект, вам не потребуется много денег.

    Основные расходы такого мероприятия обычно включают:

    • зарплату сотрудников;
    • листовки, буклеты, сувениры и другие раздаточные материалы;
    • пробники товара (чтобы потребители могли протестировать или продегустировать его);
    • рекламная стойка и аренда площади под ее размещение в торговой точке.

    Рассмотрим, например, BTL-акцию по продвижению сублимированного кофе. Для мероприятия по раздаче образцов продукции на улице будет достаточно 3 млн рублей. За 1440 промочасов промоутеры смогут раздать 375 тысяч образцов. В результате стоимость одного контакта составит всего 8 рублей.

    Другой пример – BTL-акция по консультированию потребителей по банковским продуктам и услугам в торговом центре. За время мероприятия можно провести около 2,5 тысяч консультаций, 395 из которых закончатся подписанием договора. Рекламный бюджет такой акции составит всего 300 тысяч рублей.

    Этап 3. Какой вид?

    Выбор конкретной BTL-акции зависит от задач проведения мероприятия, самого продукта и целевой аудитории. Подробнее виды маркетинговых инструментов мы рассмотрели в предыдущем разделе.

    Этап 4. Где проводить?

    Нет единых стандартов для организации BTL-акции. Все зависит от того эффекта, которого вы хотите достичь.

    Наилучшие результаты приносят мероприятия, проходящие в тех местах, где потребители чаще всего делают покупки (супермаркеты, торговые точки, АЗС и т. д). В подобных зонах можно получить очень большой охват целевой аудитории.

    Кроме того, есть и так называемые альтернативные места, где люди ничего не приобретают, но могут воспринять информацию о рекламируемом товаре. Например, на центральной площади города, в аэропорту или на железнодорожном вокзале.

    Также нет каких-либо ограничений по времени проведения BTL-акций. Их можно организовывать всегда, когда возникает потребность в стимулировании продаж. Но запуск таких мероприятий в предпраздничное время поможет существенно повысить спрос на продукцию. Например, можно предлагать скидки на конфеты и шоколад перед 8 марта и 14 февраля, на молоко и муку – перед Масленицей, на мандарины – перед Новым годом.

    Этап 5. Выбор агентства для проведения BTL-акций.

    Так как BTL-акции предполагают прямое взаимодействие с потенциальными потребителями, очень важно определиться, кто именно будет с ними контактировать. Промоутер – это тот человек, который будет формировать впечатление о компании и продукте в глазах целевой аудитории. Он должен обладать хорошими коммуникативными навыками, уметь убеждать, вести диалог, работать с возражениями. Поэтому лучше выбирать агентства с большим опытом организации BTL-акций.

    Этап 6. Установление правил.

    Регламент проведения мероприятия зависит от целей PR-кампании. Для начала нужно ответить на следующие вопросы: что, кому, где, как и зачем вы будете продвигать. Выбранный формат BTL-акции должен отвечать рекламной стратегии бренда или фирмы.

    Недостаточно провести BTL-акцию – важно выполнить анализ ее эффективности, оценить полученные результаты, выявить причины недочетов или провалов. Такой взвешенный подход позволит учесть опыт и лучше подготовиться к новым маркетинговым мероприятиям, тиражируя наиболее действенные варианты в других магазинах или городах.

    Для оценки результативности BTL-акции можно ориентироваться на изменения следующего комплекса показателей:

    1. Увеличение объема продаж продвигаемого товара или торговой марки;
    2. Прибыль от BTL-акции;
    3. Расходы на мероприятие;
    4. Рентабельность BTL-акции;
    5. Период окупаемости.

    Если все из перечисленных показателей соответствуют плановым или даже их превышают, можно с уверенностью говорить, что мероприятие прошло успешно. Обычно грамотно организованные BTL-акции обеспечивают прирост продаж на 25–30 %.

    Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fpracticum-group.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F08%2Flistovki

    Вот и подошла к концу наша статья о BTL-акциях. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

    Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж 23423422330
    Автор статьи: Виталий Потрясов

    Позвольте представиться. Меня зовут Виталий. Я уже более 12 лет занимаюсь правоведением и юридическими наукам. Я считаю, что в настоящее время являюсь профессионалом в своей области и хочу помочь всем посетителям сайта решать разнообразные задачи. Все материалы для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю нужную информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте всегда необходима консультация с профессионалами.

    Обо мнеОбратная связь
    Оцените статью:
    Оценка 5 проголосовавших: 6

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here