Как повысить прибыль салона красоты

• Действия, направленные на усовершенствование существующей системы
• Действия, направленные на увеличение продаж
• Действия, направленные на увеличение стоимости услуг и товаров

В рамках первой группы – усовершенствование существующей системы – можно сделать следующее:

В рамках второй группы мер – увеличения продаж вы можете:

• Проводить действия, направленные на привлечение новых клиентов – акции, например.
• Усовершенствовать цепочку продаж – не будем останавливаться на этом отдельно, потому то этой теме посвящено много статей на сайте. Обратим только ваше внимание на то, что интернет-технологии развиваются быстро и предоставляют все новые возможности. Поэтому, по-хорошему, цепочку продаж надо усовершенствовать постоянно.
• Проводить мероприятия, направленные на стимуляцию всплеска продаж среди существующих клиентов – те же акции, розыгрыши подарков. Обратите внимание: акции в виде скидок стимулируют продажи, но при этом, как правило, не увеличивают выручку!
• Продумайте сопутствующие товары и услуги и способы их продажи клиентам
• Если у вас до сих пор нет подарочных сертификатов – обязательно их введите.

И, наконец, третья группа действий – поднятие стоимости товаров. Стоит предупредить о том, что эти меры необходимо предпринимать с осторожностью. Если они возможны и оправданы и правильно проведены – вы рывком поднимете выручку. Но неосторожные игры с ценами могут молниеносно лишить вас части клиентов — как вы понимаете, среди них это – непопулярная мера. Итак:

• Проведите мониторинг цен конкурентов – салонов красоты аналогичного класса. Если у вас салон красоты для среднего сегмента – не сравнивайте цены с ценами салонов класса люкс – сравнивайте со своими прямыми конкурентами.
• Если ваши цены ниже, а клиентов достаточно – вы вполне можете позволить себе их поднять.
• Если у вас пока недостаточно клиентов – воздержитесь от этой меры, потому что низкие цены могут позволить вам быстро набрать нужное количество клиентов, увеличив выручку уже за счет этого. После чего вы сможете привести цены в соответствие с существующими на рынке.
• Позаботьтесь о том, чтобы у ваших клиентов был хороший уровень лояльности к салону. Если клиенты уже чем-то недовольны – обслуживанием, недостаточным уровнем качества услуг или сомнительным видом салона, то повышение цены может стать последней каплей.
• Если с количеством клиентов и их удовлетворенностью и лояльностью все хорошо – вы вполне можете себе позволить несколько повысить цены на отдельные или все услуги, одним махом существенно подняв выручку.

Используйте эти техники и удачных вам продаж!

Сергей Бердачук
Эксперт по интернет продажам.

Если Вам нужно сделать сайт или продающую страницу, настроить Интернет рекламу, выстроить на сайте продающие воронки , помочь с SEO продвижением, то обращайтесь.
Мы всегда готовы помочь.

Выбор способов продаж, которые позволят выйти салонному бизнесу на новый уровень, до сих пор остается предметом споров. Часть собственников выстраивает систему, основываясь на собственной интуиции и опыте, другие — методом проб и ошибок внедряют передовые маркетинговые технологии, направленные на повышение валового дохода салона красоты. Между тем эффект можно получить, если выстроить понятную и контролируемую систему продаж, а имеющиеся проблемы решать комплексно.

Здесь можно работать по следующим направлениям:

• Снизить арендную плату. Проанализируйте сложившуюся рыночную конъюнктуру. Если на рынке недвижимости предложение превышает спрос, аргументировано требуйте понижение цены. Договаривайтесь об арендных каникулах, предложите собственнику какую-нибудь «плюшку» взамен на снижение платы. Привлеките юриста для подробного изучения договора, чтобы исключить накладные расходы, которые арендатор не обязан возмещать.
• Перейти на другую систему налогообложения. Индивидуальным предпринимателям выгодно работать на патенте. ООО лучше применять упрощенную систему налогообложения. При УСН налоги платятся по схеме «доходы» или «доходы за минусом расходов». Если вам трудно подтверждать затраты документально, а их доля в общей сумме доходов меньше 60%, то первый вариант будет выгоднее.
• Вспомогательные и сторонние услуги. Бухгалтеру можно организовать удаленное рабочее место, а функции уборщика поручить администратору.
• Добиться скидок от поставщиков. Не стесняйтесь просить о снижении цены. Называйте точные суммы, чтобы не заставлять гадать собеседника над тем, что для вас будет выгодным. Торгуйтесь с лицом, которое принимает решение. В переговорах старайтесь не показывать свою нужду. Сохраняйте партнерские отношения. Тогда есть шансы получить скидку, потому что вы — «свой клиент».

Чтобы начать зарабатывать, нужно сначала потратиться. Ваша задача — обеспечить доход, перекрывающий затраты и позволяющий получать прибыль. Учитесь контролировать и управлять своими расходами. Это одна из составляющих финансового успеха.

Это выручка, разделенная на число клиентов за месяц, квартал или другой период. Здесь ваша задача — увеличить денежный поток от текущих посетителей. К примеру, 100 постоянных клиентов приносят в месяц 2 тыс. руб. каждый. Увеличив средний чек хотя бы на 100 руб., прибыль салона вырастит на 5%. Причем без единого рубля, затраченного на рекламу.

Учите и мотивируйте свой персонал продавать услуги. Это должны быть как мастера, так и администраторы. Здесь руководитель может столкнуться с рядом психологических барьеров:

• Нежеланием навязывать дополнительную услугу клиенту, который уже заплатил.
• Страхом отказа или боязнью показаться навязчивым.
• Думанием за клиента.
• Незнанием методов продаж.
• Отсутствием желания и человеческой ленью.

Результативность работы персонала салона красоты во многом зависит от руководителя. Успеха добиваются те, у кого есть свои правила и критерии эффективности, кто смог «встроить» человека в свою систему, научился понимать ожидания другу друга.

Средний чек можно повышать тремя способами:

1. Увеличением количества услуг/товаров.
2. Повышением цен.
3. Предложением сопутствующих услуг/товаров.

Для каждой стратегии разработайте скрипты и обучите продажам персонал. Помните, что повышение среднего чека — это его увеличение на пару сотен рублей, а не умножение на 2. К стрижке стоимостью 1 тыс. руб. уместно предложить дополнительный уход «Сила и рост» за 350 руб.

Примерный алгоритм действий:

1. Подобрать дополнительные услуги к популярным процедурам — стрижкам, окрашиванию, маникюру, педикюру.
2. Подготовить письменную памятку администратору салона.
3. Контролировать действия персонала.

Концентрироваться стоит на аудитории, которая дает основную прибыль. Такие клиенты уже доверяют вам, поэтому их проще уговорить на покупку дополнительной процедуры.

Здесь основная проблема — неумение или нежелание продавать товар. Есть вероятность, что вы наняли на работу не того человека, но чаще причина кроется в отсутствие созданных методов продаж и неправильной системе мотивации.

Ваш администратор и мастера должны четко понимать, каких результатов от них ожидают. Если сможете создать понятную и прозрачную систему продаж, получите работника, который будет делать то, что нужно вам, а не ему.

Чтобы проще было оценивать результаты работы, продумайте показатели эффективности. Лучше, когда их можно посчитать и измерить реальными цифрами. Если в продажах участвует несколько сотрудников, система мотивации должна строиться на принципе справедливого распределения вознаграждения.

Основную прибыль приносят постоянные клиенты. «Привязать» их можно картами лояльности и бонусами. Эти инструменты предоставляют постепенные материальные выгоды, которыми можно воспользоваться в будущем. Бонусные программы хорошо стимулируют покупательскую активность. Накопление баллов превращается в некую игру и надолго привязывает клиентов к месту.

Для увеличения объемов реализации товаров и услуг пользуются перекрестными продажами (Cross sales). Они бывают внутренними — к основной процедуре клиенту предлагается дополнительная, а также внешними — когда для достижения общей цели объединяется несколько компаний.

Применительно к салонам красоты Cross sales может реализоваться через:

• Продажу домашнего ухода к основной услуге.
• Предложение масла, карандашей, набора кистей после процедуры «архитектура бровей».
• Педикюр в дополнение к маникюру.

Предложениями со скидкой люди пользуются чаще. Хороший эффект имеют всего пару слов, сказанных клиенту после модельной стрижки «Уход «Сила и рост» со скидкой будете делать?». Если измените фразу и вернетесь к стандартному набору слов «Вы знаете, в нашем салоне сейчас проходит акция…», то вряд ли ей кто-нибудь воспользуется. Результат кроется именно в простоте.

Любые ваши предложения должны быть к месту. К каждой процедуре нужно придумать свою дополнительную услугу — уход для рук к маникюру, массаж к обертыванию. Все манипуляции следует выполнять в одном кабинете, а клиент не должен ждать, пока освободится мастер.

Чтобы продавать более дорогой товар или услугу (стратегия Up sales), нужно повысить ее ценность. Например:

• Предложить маску для роста волос с выпрямляющим эффектом вместо обычной маски.
• Заменить классический маникюр спа-маникюром, чтобы клиент дополнительно получил комплексный уход за руками.
• Выполнить окрашивание более дорогой и безопасной краской.

Сначала предложите клиенту услугу-приманку по обычной цене. В момент процедуры мастер должен рассказать о преимуществах более дорогой услуги, чтобы переключить внимание с одной процедуры на другую.

Продажа большого количества товаров (Over sales) — это предложение клиенту купить 3 продукта по цене 2. Например, комплект из шампуня, бальзама, ополаскивателя и маски, которая дается бесплатно. Разработайте сертификат с пакетом услуг. Вы получите сразу деньги, а клиент позже сможет воспользоваться процедурами по более низкой цене.

Выбирая стратегию повышения прибыли салона красоты, всегда ориентируйтесь на потребностях вашей целевой аудитории. Разработайте свой уникальный ассортиментный портфель. Предложите программу для возрастной кожи «Омоложение и упругость» вместо набора процедур, состоящего из пилинга, маски и массажа. Людям неинтересны сложные названия методик и оборудования. Им нужен эффект, который они получат от процедуры.

Убрать рекламу — то же самое, что «срубить сук, на котором сидишь». Если ваш бюджет ограничен, эту статью расходов можно оптимизировать, проанализировав и убрав неэффективные рекламные каналы.

Также стоит рассмотреть варианты недорогой рекламы:

• Размещение в интернет-каталогах и картах Google, Yandex, 2 Gis. Многие люди ищут салоны по географическому принципу, а эти сервисы попадают в топ 10 поисковой выдачи. Разместиться можно самостоятельно, подав заявку. Базовое размещение стоит недорого или бесплатно.
• Социальные сети — Вконтакте, Инстаграм, Фейсбук. Создайте сообщества и размещайте интересные статьи, акции, анонсы процедур. Настройте таргетированную рекламу или «постите» в чужих группах с вашей целевой аудиторией.
• Отзывы. Клиенты любят выбирать салон по рекомендациям в интернете. Размещать отзывы можно самому, соблюдая меры предосторожности.
• Статьи в интернете. Стоят относительно недорого и при грамотной оптимизации попадают в ТОП 10 поисковой выдачи.

Пользоваться стоит несколькими рекламными каналами. Если их грамотно скомбинировать, можно получить существенный прирост клиентов. Постоянно контролируйте обратную связь — число звонков, посетителей, средний чек по ним. На основе анализа меняйте пропорции рекламных каналов, вкладываясь в те, от которых самая большая отдача.

Структура системы продаж в вашем салоне красоты должна быть четкой и прозрачной. Работа в ней подчиняется выработанному алгоритму, при этом каждый сотрудник лично заинтересован в результате.

Обязательно оценивайте эффективность выстроенной системы. Анализируйте входящий поток, первую покупку, средний чек, повторные продажи, размер полученной прибыли. Если после внедрения мероприятий заметите, что финансовые показатели падают, ищите слабые места. Это позволит быстро устранить проблему, минимизировав риски краха выстроенной системы продаж.

7 простых способов увеличить прибыль парикмахерской

Приемы увеличения доходности в салоне красоты могут быть самыми разнообразными. Рассмотрим несколько из них.

1. Добавление новых услуг в прайс.

“Красивый” мир не стоит на месте. Постоянно появляются новые технологии и процедуры. Поэтому полезно время от времени пересматривать свой прайс с услугами, убирать невостребованные и дополнять его новыми. О новых веяниях в парикмахерском искусстве можно узнавать из профессиональных источников, профильных рассылок или из социальных сетей, от коллег или от самих клиентов. Если в салон приходит девушка и спрашивает наличие “странной” услуги, не спешите ей отказывать, возьмите время, уточните, что именно она имеет в виду. Возможно, это новый способ окрашивания или новая процедура, которую легко может освоить опытный мастер.

Например, очень востребованная услуга – полировка волос. Эта салонная процедура, направленная на разглаживание волос машинкой, благодаря чему они становятся гладкими, послушными и блестящими, на 100% решается проблема секущихся кончиков. При такой процедуре длина волос сохраняется, состригаются лишь посеченные кончики с помощью машинки для стрижки и специальной насадки для полировки. Стоимость такой процедуры в Санкт-Петербурге – от 500 до 2000 рублей.

2. Грамотная работа администратора.

Доброжелательный и приятный в общении администратор может значительно увеличить поток клиентов, если будет предлагать клиентам назначить следующую встречу сразу после процедуры. Волосы растут быстро, постригать их или окрашивать нужно регулярно, поэтому вести запись на 2-3 месяца вперед удобно. Одно дело, когда Вы звоните клиенту и говорите: “Вот Вы были у нас 2 недели назад, не пора ли Вам?”, и совсем другое: “Здравствуйте, мы с Вами договаривались, что завтра Вы к нам подойдете”.

3. Дополнительные продажи.

Так сложилось, что парикмахер – это человек, к которому часто прислушиваются даже в вопросах, не связанных с волосами. А уж что касается ухода за ними, то обязательно. Чтобы продлить эффект визита в парикмахерскую, посоветуйте клиентам ухаживающие маски или бальзамы, которые он может купить прямо на месте. Выделите полку или витрину для небольшого ассортимента профессиональной косметики для ухода за разными типами волос или для стайлинга. Предложите клиентам профессиональные бессульфатные шампуни для бережного ухода за волосами после кератинового выпрямления. Это увеличит доходность и повысит авторитет салона красоты в глазах клиента.

Дополнительно можно предложить и другую услугу, если подчеркнуть, например, что волосы после окрашивания могут повреждаться и применение, допустим, системы восстановления волос i.plex может предотвратить это, или использование салонной процедуры по уходу за окрашенными волосами может значительно “подлечить” волосы, вернув им силу и блеск. Стоимость одной процедуры восстановления или защиты волос с плексами в салонах – от 1300 до 3800 руб.

4. “Бумажные” продавцы.

Чтобы избежать навязчивости в продажах, можно использовать плакаты и флаеры со специальными предложениями. Выделить особо интересную процедуру или предоставить небольшую скидку на следующий визит, обратить внимание на услуги парикмахера или визажиста на свадьбу или фотосессию.

Обычно утром и днем активность в парикмахерской ниже, чем вечером. Чтобы загрузить мастеров в это время, предлагайте скидки. Например, пенсионерам, у которых есть свободное время и которые потенциально могут прийти вместе с соседями или внуками. Информацию можно размещать на досках объявлений в близлежащих магазинах или центрах соцпомощи. Подумайте, каким еще клиентам из рядом расположенных организаций могут быть нужны услуги парикмахера или стилиста в будни?

Очень часто клиентами парикмахерской становятся люди, которые живут рядом. Привлечь больше народу помогут мастер-классы, например, для мамочек, которые хотят научиться плести красивые косы своим дочкам или самостоятельно стричь сыновей машинкой для стрижки. Обучение можно организовать за небольшую плату, развесив объявление вблизи детских площадок.

Хорошим двигателем торговли сейчас является Интернет и его инструменты. Проверьте, что актуальная информация о парикмахерской есть в поисковой системе – в Яндекс.Справочнике, ГуглМапс и 2gis, разместите объявление на сайтах с объявлениями типа авито. Это бесплатно и эффективно.

О том, как создать сайт для салона красоты бесплатно, есть отдельная статья, но сайт совсем необязателен. Для контекстной рекламы в Интернете (одним из самых работающих инструментов) можно использовать любую страницу с упоминанием парикмахерской и ее контактов, даже личную страницу в социальных сетях. Разобраться с настройками контекстной рекламы Яндекс.Директа можно самостоятельно или привлечь фрилансера. Для небольшой парикмахерской при ограничении показов районом это будет недорого (от 1000 рублей).

Приведенные инструменты – это лишь несколько направлений, в которых можно подумать в поисках путей увеличения доходности. Но не забывайте о главном – профессиональных мастерах, воплощающих желания клиентов, и атмосфере салона красоты, создающимся из таких мелочей как чистые зеркала, пеньюары, мощные и острые профессиональные инструменты, привлекательная вывеска, удобные кресла, приятный запах в помещении и приветливый администратор.

Как гарантированно увеличить прибыль салона красоты — 6 работающих стратегий

У вас в планах открытие салона красоты или у вас уже есть свой салон красоты и вы хотите увеличить его прибыльность и перевести ваш бизнес на новый этап развития?

Вам будет полезно узнать, как дифференцироваться на перенасыщенном рынке. У вас рождается масса идей и в то же время перед вами появляется много проблем и вопросов: Сконцентрироваться на стильных стрижках? Дарить незабываемые впечатления? Работать только с органикой? Что еще?

Рассмотрим, что работает в других бизнесах и какие идеи для развития вы могли бы применить в красивом бизнесе. Ответим на вопрос: «Как повысить прибыль в салоне красоты?».

Вы получите беспроигрышный вариант с правильно организованными реферальными программами. Дарите скидку, бесплатную продукцию, консультацию или любую другую услугу клиенту, который приведет друга. Не забудьте вознаградить и друга. Ваше вознаграждение – новый клиент!

Реферальная программа поможет вам с привлечением новых клиентов, при этом увеличивается лояльность существующих клиентов.

На самом деле реферальная программа может даже помочь вам перейти из стадии борьбы с трудностями к процветанию. Согласно исследованиям аналитических компаний клиенты, которых привели друзья или знакомые, на 18% чаще остаются верны компании, чем те, которые нашли вас самостоятельно.

В любом случае, когда приходит время вознаграждения за приведенного клиента, вы должны думать стратегически. Здесь важно время, потраченное на каждую процедуру, стоимость продукции, которую вы используете. Естественно, вы не хотите дарить слишком дорогую и отнимающую много времени услугу. С другой стороны, вам придется сделать вознаграждение стоящим, в ином случае программа не будет работать. Ожидая от клиента, что он приведет 10 человек, и только после этого его вознаградить, конечно, такой бизнес кейс не будет работать. А если вы попросите привести троих человек и за это подарите клиенту бесплатную стильную укладку – это наиболее вероятно сработает.

Идея продажи подарочных сертификатов, как нельзя лучше, решает вопрос об увеличении прибыльности салона.

3 07 млрд. долларов – таков оборот мирового рынка подарочных карт за 2016 год по данным исследовательских компаний.

Предлагайте существующим клиентам покупку подарочных сертификатов. Это отличный подарок для друзей или членов семьи. Таким образом, вы привлекаете новых клиентов, объем продаж салона увеличивается. Причем оплату вы получаете сразу же в полном объеме, хотя человек может и не воспользоваться подарочной карточкой.

Мотивируйте клиентов к покупке подарочных карт. Для начала проверьте, что клиенты знают о том, что вы их продаете. Рекламируйте их на всех ваших площадках: в салоне на стойке администратора, напишите о подарочных сертификатах на вашем вебсайте (например, привлекательный банер на первой странице сайта), в салоне на витринах с продукцией разместите объявления, включите информацию в сообщения для клиентов. Мотивируйте ваш персонал рекламировать и продавать сертификаты.

Обязательно сделайте покупку сертификатов удобной и простой. Сейчас активно развиваются электронные подарочные сертификаты, а для вас это еще одна отличная идея – организовать покупку сертификатов непосредственно на сайте салона. Сделайте покупку максимально удобной и простой.

Подарочные карты можно предлагать со скидкой – например, сертификат на сумму 1000 $. за 900 $.

Не забывайте использовать соцсети для рекламы ваших сертификатов. Вы можете их назвать – сертификаты к Дню Рождения, Новогодние сертификаты, Благодарственные сертификаты, Сертификат к выпускному, и т.д.

В моей статье Подробная инструкция для работы салонов красоты в Instagram читайте, как салоны красоты могут зарабатывать, пользуясь такой популярной социальной площадкой, как Instagram.

3. Внедрите программу лояльности для постоянных клиентов.

Это, возможно, будет для вас сюрпризом, но программы лояльности для постоянных клиентов могут работать не только в авиа компаниях. Интерпретация этой программы для салонов красоты может быть очень простой. Не упускайте эту возможность для мотивации клиентов возвращаться и заказывать дополнительные услуги в вашем салоне.

В действительности, некоторые салоны используют эту маркетинговую политику с огромным успехом. Например, дарят один бесплатный визит к мастеру для тех, кто заранее оплатил несколько визитов. Для новых клиентов — 50% скидка на услугу при условии записи на повторный визит к мастеру.

Разработанная для увеличения количества повторных визитов, по своей сути эта маркетинговая политика является программой лояльности. Не нравится идея предоставления 50% скидки за повторный визит? Есть масса других идей! Выбирайте из многочисленных вариантов программ лояльности.

Например, покупка неограниченного количества укладок в месяц/полгода/год за фиксированную цену.

Если вы хотите углубиться в изучение программ лояльности, то я подготовлю специальную статью об использовании таких программ с целью увеличения вашей прибыли.

Нет сомнений, что вам знакома бизнес-модель подписок. Программы подписок взорвали мировой рынок. Например, видео по подписке Netflix, услуга аренды недвижимости Airbnb, услуга такси Uber, Spotify на рыке продаж музыки и т.д.

Эти программы пользуются огромным успехом, увеличивая продажи компаний. Пользуйтесь и вы этой моделью в своей сфере услуг.

Для любого бизнеса очень важен денежный приход, поэтому модель предоплаты/подписки подойдет наилучшим образом для обеспечения постоянных продаж.

Быть экспертом во всем невозможно. Сосредоточив усилия на специальной нише, вы начнете отличаться от конкурентов. Сейчас очень много салонов красоты, поэтому очень важно дифференцироваться от других.

Потратьте время на маркетинговые исследования: спрашивайте о потребностях клиентов, прислушивайтесь к тому, чего они хотят и требуют, а затем займитесь этими потребностями вплотную. У вас появится полная картинка понимания, какие услуги ожидает получить от вас клиент и что вам нужно предлагать, какой товар закупить на склад, о чем говорить в рекламных объявлениях, какие тренинги нужны вашим сотрудникам, чтобы удовлетворить потребности клиентов наилучшим образом.

Не часто компании находят свою специализацию в самом начале своего развития, но если на рынке есть незанятая ниша, то заняв ее, вы окажетесь на пути к успешному развитию.

Новые ниши есть везде. Приведу примеры популярных ниш, которые вы возможно захотите изучить глубже – экспресс сервисы для очень занятых людей, услуги и продукция по уходу для мужчин, или, например, специализация на уходе за вьющимися волосами.

6. Предоставьте клиентам возможность попробовать онлайн-запись.

Позвонить и договориться о визите к стилисту – для многих людей это сложная задача, которой они боятся.

Есть статистика, что 25% поколения Y (люди в возрасте до 35 лет) предпочитают записываться к мастеру через онлайн-запись, а 35% клиентов хотят договариваться в нерабочее время о визитах к мастеру.

Вы теряете бизнес, если у вас все еще нет круглосуточной онлайн-записи.

90% клиентов предпочитают пользоваться онлайн-записью. В свою очередь салоны, которые внедрили круглосуточную онлайн запись, сокращают расходы рабочего времени на звонки и разговор с клиентами. Онлайн-запись упрощает рабочий процесс в целом.

Если вас не убедила эта статистика, добавлю еще один факт из этого же опроса, в котором участвовало около 20 000 салонов: более чем у 50 % компаний увеличился доход после того, как они внедрили круглосуточную онлайн запись.

Например, в программе для управления салоном красоты Beauty Pro есть модуль круглосуточной онлайн записи. Есть возможность бесплатно попробовать эту программу, зарегистрировавшись по ссылке ниже.

Переведите ваш бизнес на новый уровень, пользуясь этими стратегиями, которые успешно работают на других рынках.

Более 10-ти лет опыта управления проектами в области маркетинга (online&offline) в крупных международных компаниях.

Уважаемые владельцы салонов красоты и парикмахерских!

Разрешите представить на ваш суд некоторые мысли про принципы увеличения прибыли в салоне красоты. Хотелось бы обсудить с вами эту насущную тему.

На мой взгляд, ключевая вещь в увеличении прибыли – это четко знать и понимать формулы, по которым это происходит.

На самом деле, есть одна формула, которая может заменить все остальные! И если вы в ней разберетесь и начнете ее применять, то вы сможете очень быстро увеличить свою прибыль.

Для многих салонов процесс увеличения прибыли представляется довольно загадочным занятием.

Понятно, что нужно сделать кучу разных действий – разместить рекламу, обучить мастеров работать с клиентами, продавать им услуги и товары, поставить над всем этим администратора, привекать клиентов за счет бонусов, и так далее. Но нет единого целого во всем процессе – все взято по отдельности и не известно, сработает или нет. Важно понять, что увеличение прибыли – это холодный расчет, смесь математики и статистики.

Например, если рекламу увидели 1000 человек, из них могут откликнуться 100, из этих 100 будут заинтересованы только 10. И из этих 10 купят у вас что-то и возможно станут вашими клиентами только 2-3 человека и так далее.

Кажется, что вывести закономерности и понять, как все происходит достаточно сложно. Это действителньо сложно если держать все составляющие в голове.

Давайте выведем формулу, которая поможет поставить все на свои места

А также ясно, что

Лиды – Число обратившихся клиентов

Конверсия – коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных)

Далее продолжим – распишем средний чек, как

Сумма покупки – средняя сумма покупки клиента,

Частота покупок – количество покупок клиента за определенный период

В итоге, получаем

Теперь процесс повышения прибыли представляет собой работу по увеличению каждой составляющей этой формулы.

Хитрость в том, что работать нужно не со всеми частями, потому что одни могут быть гораздо затратнее других, а результата с них никакого. А работать нужно только с теми, которые дают ощутимый результат при минимальных вложениях.

Например, самым распространенным способом является увеличение числа клиентов за счет массовой рекламы – на это тратятся огромные средства. А по статистике продать что-то постоянному клиенту стоит в 6 раз дешевле, чем новому – предсталяете сколько денег вы теряете.

Давайте разберем это на конкретном примере.

Пускай, вы предлагаете услугу по окраске волос за 1000 руб. За день к вам заходят и интересуются данной услугой около 10 новых клиентов – просто прохожие или результат вашей рекламной компании. Из них 2% соглашаются на эту услугу. Клиент пользуется этой услугой один раз.

• Лиды = 10
• Конверсия=2%
• Сумма покупки= 1000 рублей
• Частота покупок =1

Объем прибыли за 1 день =

Теперь представим, что вы хорошо поработали с ситемой конвертации новых клиентов в реали увлечили процент конверсии с 2% до 3%.

Что мы получаем в этом случае?

Объем прибыли за 1 день =

Поэтому подумайте, вместо того чтобы вкладывать деньги в сомнительную рекламу, возможно будет выгоднее поработать над другими коэффициентами.

Поделитесь новостью в социальных сетях

Чтобы ответить на вопрос какой доход приносит салон красоты, нужно понять, что сфера обслуживания и салонный бизнес подвержены сезонным спадам активности, далеко не последнюю роль в нашей работе играет человеческий фактор, влияют мода и погодные условия, конъюнктура рынка труда и состояние экономики страны в целом, мы зависимы и от проверяющих органов и от конкурентной среды.

К внешним факторам влияния добавляются внутренние: начиная хозяйственной деятельностью, заканчивая маркетингом – где искать клиентов , и психологической атмосферой в коллективе. И каждый из этих факторов влияет на оборот, расходы, прибыль салона красоты и сроки окупаемости, которые являются главными финансовыми показателями нашей работы.

Неумение же адекватно реагировать на изменения финансовых показателей салона красоты, косметологической клиники или СПА приводит к тому, что прибыль салона красоты падает и как, следствие, к финансовому кризису на предприятии. Этот материал предлагает инструментарий, который поможет руководителям салонов красоты и косметологических центров сделать первый шаг к пониманию как увеличить прибыль салона красоты.

Первоочередной задачей анализа деятельности любого предприятия является правильная постановка диагноза, который определяется после аудита салонного бизнеса. Для чего представляется разумным проанализировать два показателя:

• ежемесячная рентабельность салона красоты и
• срок окупаемости салона красоты (его отклонения от запланированного).

Что представляют собой эти два показателя:

• Рентабельность = Расходы / Оборот * 100
• Прибыльность = Прибыль / Оборот * 100 ≥ 20%

где 20% – рекомендуемый нижний порог величины прибыльности салона красоты, полученный на основе статистических данных.*

Показатель окупаемости проще рассмотреть на примере. В каждом бизнес-плане присутствует прогнозируемый срок окупаемости салона красоты / СПА и величина капитальных вложений. Допустим это 2 года и 100 т. у.е. соответственно. Если упростить ситуацию, то ежемесячная величина прибыли парикмахерской или студии красоты должна составлять 4,16 т. у.е. = 100 / 24 мес. Откуда оборот должен составлять 20,83 т. у.е. = 4,16 * 100% / 20%. Здесь уместно обратить внимание на соотношение 100 т у.е. к 20 т. у.е. как 5 к 1.

Однако на самом деле не все так просто. Как правило, первые три месяца – полгода салон красоты, озабоченный только одним вопросом – где искать клиентов , не только проедает все заработанное, но и требует дополнительного вливания капитальных вложений – это период становления, когда доходы от салона красоты минимальны. Затем достигается точка безубыточности. Загрузка рабочих мест (мощностей) постепенно увеличивается пока не достигается определенный оптимум и доход от парикмахерской (маникюрного салона и т.д.) начинает покрывать все расходы.

В корректно составленном бизнес-плане салона красоты вы должны видеть и отслеживать тенденцию изменения величины ежемесячной прибыли и срока окупаемости вашего салона или СПА. Причем стоит отметить, что существует корреляция между этими двумя показателями, она, конечно, не прямо пропорциональная.

Важно ловить динамику изменения этих величин во времени!

Например, на указанном графике точка безубыточности достигается через два с половиной года. Динамика прибыли салона красоты изменяется следующим образом:

Условно можно выделить три степени финансового кризиса, выражающего в падении дохода от салона красоты:

• глубокий кризис (≤ 0%, срок окупаемости дольше спланированного более, чем в 2 раза);
• кризис средней тяжести (≥ 20%, срок окупаемости дольше запланированного менее, чем в 2 раза);
• стагнация (≈ 0-20%, салон окупился и достиг «зрелости», т.е. его возраст более 2-5 лет для разного класса салонов).

При глубоком кризисе в салоне красоты срок окупаемости дольше предполагаемого более, чем в 2 раза и имеет стойкую тенденцию к увеличению.

Самый классический случай стагнации, когда величина оборота действительно соответствует 1/5 капвложений, заработная плата мастеров на высоком уровне, отличные чаевые, посещаемость прекрасная, но на поверку оказывается, что прибыльность салона красоты близка к 0, инновационная деятельность мертва, инвесторы нервничают, ибо поступление доходов от салона красоты / СПА и срок окупаемости стремится к бесконечности. Если же оказывается, что на втором году работы привлекаются со стороны средства для покрытия убытков (т.е. прибыльность салона ниже 0), то пора закрывать лавочку.

Причиной столь плачевного положения могут быть неудачный бизнес-план салона красоты, неумение искать клиентов и создавать спрос на услуги салона и неумелое ведение учета и контроля в хозяйственном и финансовом сегментах деятельности, либо их отсутствие в принципе.

Главный Telegram-канал о бизнесе в индустрии красоты и здоровья. Подписывайтесь!

При кризисе средней тяжести срок окупаемости дольше предполагаемого менее чем в 2 раза, а прибыльность салона красоты выше либо равна 20%.

Т.е. оборот дают высокорентабельные (высокодоходные) салонные процедуры, однако простой площадей либо ПРОСТОЙ (невостребованность) других процедур салона не дают дохода, достаточного для своевременной окупаемости. Ввиду последнего сроки окупаемости теряются за горизонтом. Здесь представляет интерес случай очень высокой прибыльности салона красоты , например, 30-40%, когда при обороте в 5 т. у.е. прибыль составляет 2 т. у.е.

Причиной подобного положения дел, как правило, является низкая загруженность производственных мощностей – неумение увеличить продажи в салоне красоты (причем площадь сама по себе тоже считается неиспользуемыми мощностями). Либо тенизация предоставленных услуг. Два составляющих компонента низкой загруженности – это простаивающая оборудованная либо недостаточно оборудованная площадь салона и низкая эффективность некоторых специалистов (один специалист на смене имеет полную запись, другой никакую, где и как искать клиентов, директор салона не знает и пр.).

Простаивает площадь ввиду того, что долго нельзя найти специалиста либо не вводится в строй ранее купленное оборудование, причиной тому могут быть пробуксовка в получении разрешительной документации либо сложность подключения, не суть важно. Что же касается тенизации, то здесь сталкиваемся с банальным уводом клиентов «на дом» либо с обслуживанием «своих» клиентов своими препаратами на вашей территории, в салоне.

Посему не всегда уместно создавать рабочее место для специалиста, как его меленький удел с правами самоуправления. Пусть даже не используются ваши препараты, но время на обслуживание тратится, а вам показываются пустые листы записи. Об увеличении продаж в салоне красоты в такой ситуации можно забыть.

Ситуация стагнации характерна для «зрелых» и «увядающих» предприятий индустрии красоты, возраст которых приближается либо перевалил за 5-ти летний срок. В данном случае салон себя уже давно окупил и плывет по инерции, на встречу судьбе. Подобное вольное плавание и ослабление контроля доходов от салона красоты может закончиться плачевно, поскольку ослабление внимания к любому бизнесу чревато горьким разочарованием и неминуемым крахом.

Тут уже скорее актуально сохранение достигнутого уровня, а не увеличение темпов роста. Кстати, для каждого класса салонов существует свой максимум загрузки. Стагнация характеризуется либо постепенным снижением доходов салона красоты/СПА, либо увеличением затрат и, в результате, снижением прибыльности, причем ужас заключается именно в «постепенности». Для правильной диагностики заболевания рекомендуются следующие показатели:

• среднегодовой месячный показатель оборота и прибыли салона красоты (январь’00 + январь’01 + январь’02 + январь’03 + январь’04 + январь’05)/6, т.е. месячную величину дохода суммируем по годам и делим на количество лет.
• годовые показатели оборота и прибыли салона красоты (январь + февраль…ноябрь + декабрь)

Идеальной выборкой (набором статистических данных) является информация за годовой период деятельности предприятия. Она учитывает сезонность в предоставлении услуг. Также следует обязательно учитывать возраст салона красоты или косметологического центра, ибо если для первого полугодия нулевая или даже отрицательная прибыль допустима (как, кстати, и для случая реконструкции и перепрофилирования «возрастных» салонов), то в других случаях это свидетельство глубокого кризиса.

Причиной того, что доход от работы такого салона красоты не увеличивается, могут быть воровство и хищения, которые характерны именно для устоявшихся коллективов. Когда налажены контакты и все знают, где и что лежит, а внимание лиц призванных контролировать усыплено. Старость бренда. Безынициативность, т.е. отсутствие разумной системы мотивирования и стимуляции мастеров салона.

В отдельных случаях возникает вопрос: может ли величина окупаемости салона красоты соответствовать норме, а прибыльность быть ниже 20%? При разумном бизнес-планировании – нет, ибо величина прибыльности зафиксирована изначально.

Безусловно возможны промежуточные варианты, когда ситуация в салоне красоты пограничная между глубоким кризисом и кризисом средней тяжести, когда прибыльность хромает в пределах 5-15%, а срок окупаемости медленно, но уверенно отдаляется. Между кризисом средней тяжести и стагнацией, когда срок окупаемости практически достигнут, но вот уже третий месяц кряду как переносится на следующий месяц.

Не стоит забывать также, что каждое из наших с вами предприятий имеет свой возраст, свою специфику и характерные только для него особенности. Поэтому наиболее адекватным представляется проведение индивидуального анализа и оценки деятельности того, как увеличить прибыль конкретно вашего салона красоты .

Ну что ж, надеемся, мы смогли дать исчерпывающий ответ на вопрос о том, какой доход приносит салон красоты.

А о том, что же или кто же может помочь салону красоты сделать соответствующий анализ и оценку мы поговорим в следующем материале “Аудит салонного бизнеса”.

Отрывок из книги “Идеальный директор салона красоты”

Оцените статью: