Наступательная стратегия и ее разновидности

Предлагаем статью на тему: "наступательная стратегия и ее разновидности" с комментарием от профессионального юриста.

Успешное управление своей фирмой базируется на правильном и своевременном выборе стратегии развития. Проще говоря, стратегия – это план управление бизнесом. Стратегии делятся на два вида – наступательные и оборонительные.

Хотелось бы отметить одну важную особенность – оборонительные стратегии практически никогда не дают возможность создать конкурентное преимущество. Для этого необходима наступательная стратегия.

Изображение - Наступательная стратегия и ее разновидности proxy?url=http%3A%2F%2Fipinform.ru%2Fwp-content%2Fplugins%2Flazy-load%2Fimages%2F1x1.trans

Всего существует шесть основных типов наступательных стратегий:
  • Стратегии, которые направлены на превосходство или сбалансирование сильных сторон конкурентов;
  • Стратегии, главной целью которых является использование слабых сторон конкурентов;
  • Стратегии, в основе которых лежит одновременное наступление сразу по нескольким направлениям (часто такую стратегию еще называют фронтальным наступлением);
  • Стратегии, которые ориентированы на поиск рынков с низкой конкуренцией и создание новых;
  • Стратегия отвлечения;
  • Партизанская война.
Нет тематического видео для этой статьи.
Видео (кликните для воспроизведения).

Давайте детально разберем каждую из наступательных стратегий.

Стратегии, которые направлены на превосходство или сбалансирование сильных сторон конкурентов

Стратегии такого типа зачастую еще называют силовыми. Смысл таких наступательных стратегий состоит в том, чтобы бороться с конкурентами в открытую, противопоставляя свои возможности возможностям противника. При таком выборе силовой стратегии следует выбирать один из вариантов: изматывание или подавление.

В первом случае стратегия предполагает действия, главной целью которых является нивелирование превосходящих или равных по силе возможностей конкурентов. В данном случае успехом можно считать ситуацию, когда противник или противники откажутся от контрдействий и предпочтут статус-кво.

Стратегия подавления используется в тех случаях, когда планируется захват потенциально выгодной части рынка у более слабых конкурентов. Победа в таком случае дает не только финансовое, но и моральное превосходство над соперниками.

Но следует понимать, что применение силовых наступательных стратегий не может осуществляться длительный период времени. Ведь при таком ведении финансовой деятельности Вы можете истощить не только конкурентов, но и самих себя. А, как известно, святое место не бывает свободным и сразу же на место утративших силу противников придут новые.

Стратегии, главной целью которых является использование слабых сторон конкурентов

Данный вид используется намного чаще, чем силовые стратегии. В их основе лежит поиск слабых мест и недочетов конкурентов и дальнейшее наступление именно в этих направлениях. Наиболее характерными разработками в этом направлении являются:

  • Поиск и разрабатывание новых моделей предложений или услуг, которые остались незамеченными противниками, но при этом пользуются спросом у потребителей. Довольно часто такая стратегия позволят создать новую технологическую нишу;
  • Разработка тех сегментов рынка, которыми конкуренты по каким-либо причинам пренебрегают или не имеют возможности воспользоваться;
  • Улучшение условий обслуживания клиентов по сравнению с прямыми конкурентами из этой области рынка;
  • Улучшения качества и гарантии своих товаров и услуг по сравнению с таковыми у противников;
  • Использование активной рекламы. В этом случае необходимо для клиентов создать впечатление, что они пользуются услугами второстепенной компании за большие деньги;
  • Направить все свои усилия на те сегменты рынка, которые конкурент не смог охватить полностью.

Как показывает практика, наступательные стратегии с использованием слабых сторон конкурентов более эффективны, чем силовые стратегии. Прощупать соперника, найти его слабые места и ударить по ним гораздо разумнее, чем сталкиваться лоб в лоб.

Стратегии, в основе которых лежит одновременное наступление сразу по нескольким направлениям

Данная наступательная стратегия является промежуточным вариантом между предыдущими стратегиями. В основе этой стратегии лежит изучении слабых позиций и сторон конкурента и одновременная атака по этим направлениям.

Но следует понимать, что для реализации такой тактики необходимы немалые финансовые, людские и производственные ресурсы. Ведь планируется одновременное наступление по всей ширине фронта.

Главный расчет таких действий состоит в том, чтобы противник рассредоточил все свои силы сразу по разным направлениям и утратил при этом гибкость действий и возможность целенаправленно и планомерно наносить контрудары.

Стратегии, которые ориентированы на поиск рынков с низкой конкуренцией и создание новых

Изображение - Наступательная стратегия и ее разновидности proxy?url=http%3A%2F%2Fipinform.ru%2Fwp-content%2Fplugins%2Flazy-load%2Fimages%2F1x1.trans

Данный вид наступательных стратегий является рискованным, ведь придется вкладывать свои ресурсы в практически малоизученные области рынка. Но и стоит заметить, что в случае успеха финансовый потенциал и выгода от таких действий намного превышает описанные выше стратегии.

К данному типу можно отнести и инновационные стратегии. Тут также существует деление на наступательные и оборонительные стратегии. Наступательная инновационная стратегия характеризуется ориентацией на исследования в сочетании с использованием новейших технологий.

Основная идея этой наступательной стратегии состоит в том, чтобы отвлечь основные силы конкурента на защиту определенного сегмента рынка и в самый неожиданный момент нанести удар в совершенно другую часть.

Нет тематического видео для этой статьи.
Видео (кликните для воспроизведения).
Читайте так же:  Страховой стаж

Для осуществления такой стратегии необходима хорошая информационная база о противнике, аналитический расчет его вероятных действий и правильный выбор завершающего основного удара.

Такая стратегия отлично подходит маленьким фирмам, которые только начинают завоевывать рынок. У таких фирм еще нет ни ресурсов, ни практики ведения широкомасштабных операций по захвату рынка конкурентов.

Поэтому лучшим выходом для них является тактика нанесения точечного удара с последующим отходом. В этом случае фирма получает небольшое кратковременное преимущество, которое необходимо как можно быстрее использовать для получения выгоды.

Различают несколько способов партизанской войны:

  • Атака направлена на сегмент рынка, который не представляет интереса для основных противников;
  • Атака, которая направлена на покупателей со слабой приверженностью к услугам конкурентов;
  • Атака на сегменты рынка, которые слишком обширны для противников и поэтому концентрация ресурсов конкурентов в них наиболее низкая;
  • Использование тактики разового снижения цен;
  • Тактика резкого всплеска активности, целью которого является подбор тех покупателей, которые могли бы стать клиентами противников.

К содержанию

В случае, когда наступательная стратегия завершается успешно, следует так называемый период пожинания плодов. Проще говоря, фирма, совершившая стратегическое нападение, пользуется выгодами конкурентного преимущества. За этот период прибыли фирмы намного выше, чем в любой другой период.

Но, со временем, конкуренты переходят к контратакующим действиям, и конкурентное преимущество разрушается. Так продолжается до тех пор, пока оно не будет сведено на нет противниками, которые обладают достаточным потенциалом и ресурсами.

Таким образом, для удерживания на вершине рынка, фирме необходимо постоянно совершать стратегические нападения по всем сегментам рынка, опережать конкурентов в стратегическом планировании и укреплять этим свои позиции.

Эффективное развитие бизнеса — применение оптимальной наступательной стратегии

Динамичный мир требует быстрых и точных решений. Успех бизнеса целиком зависит от эффективности применяемой стратегии. Грамотная разработка и внедрение способны увеличить окупаемость и конкурентоспособность предприятия. Стратегии представляют собой план управления, который составляет прочную основу настоящего и будущего компании. Для стабильно развивающегося предприятия необходима профессионально разработанная схема продвижения бизнеса.

От правильности выбора зависит успех фирмы. Ошибки при определении оптимальной схемы продвижения на начальном этапе могут нанести огромный вред и затормозить развитие предприятия на продолжительное время. Среди существующих стратегий можно выделить две наиболее распространенные — наступательную и оборонительную. Они отличаются методами освоения рынка и работы с конкурентами. Наступательная стратегия — оптимальный инструмент для развивающихся компаний, недавно начавших путь освоения рынка, и для тех, которые представлены на нем на протяжении длительного времени.

Оборонительная стратегия отличается размеренным подходом, главной целью которого является сохранение текущей позиции. Компании, выбирающие подобную стратегию, рискуют быть смещенными конкурентами, которые ведут более активные и передовые разработки. К оборонительному виду, как правило, склоняются предприятия, не имеющие достаточного финансового обеспечения для наступления. Выбирается тактика создания конкурента «из самого себя», то есть выпускаются товары или услуги, которые превосходят по качествам предыдущие. В жертву приносится сиюминутная прибыль, но наградой становится защищенная доля рынка.

Для наступательных характерно динамичное движение, принятие активных решений, которые мобилизуют конкурентную борьбу. Создание преимущества в интересующем сегменте рынка путем изучения слабых и сильных сторон участников процесса — основные черты данного вида. Применяются активные действия, вкладываются значительные денежные средства в разработку и внедрение новых продуктов и методов. Отдается предпочтение «точечным ударам». Действия направлены на поиск узких лазеек для постепенного «свержения» лидера — запуск одного, но тщательно проработанного продукта; направленные атаки, дающие возможность добиться превосходства в конкретных местах.

Молодые фирмы уделяют особое внимание своему положению на рынке и степени конкурентоспособности. Отсутствие опыта, впечатляющей истории и доверия со стороны потребителей делает продвижение трудоемким. Наступательная стратегия для фирмы подобного рода — оптимальное решение. Дерзкие разработки и «точечные атаки» на лидеров рыночного сектора постепенно продвигают компанию к цели, маркетинговая война обеспечивает «новичка» недостающими качествами и выводит на топовые позиции. Для лучшего понимания механизма работы стратегии рассмотрим основные типы и их особенности.

Отличительной чертой данного вида является нацеленность на завоевание лидирующих позиций в новых отраслях или значительной доли рынка. Главное место занимают инновации и современные технологии. Ее принцип — «Все или ничего». Очень затратный способ продвижения компании с большой степенью риска. Положительным моментом можно считать высокую окупаемость в случае успеха внедренной стратегии. В наступлении выделяют шесть основополагающих типов:

  1. Баланс и превосходство.
  2. Эксплуатация слабых сторон конкурента.
  3. Активное наступление по нескольким разным направлениям.
  4. Создание или поиск новых пространств с последующим захватом.
  5. «Партизанская» война.
  6. Упреждающие удары.

Каждый из представленных типов уместен и эффективен в определенных ситуациях. Для грамотного использование необходимо понимание структуры маркетинговой стратегии. Борьба за покупателя требует не только качественной продукции, но и грамотного подхода к продвижению компании. Неумелое использование стратегий выкинет предприятие за границы активно функционирующего рынка. По этой причине важно доверять свой бизнес только профессионалам. Тщательно проработанный план управления компанией необходим в условиях перенасыщенности рынка.

Читайте так же:  Как оформить франшизу на свой бизнес

Изображение - Наступательная стратегия и ее разновидности proxy?url=https%3A%2F%2Fipshnik.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2015%2F04%2F10334-300x200

Применение той или иной стратегии зависит от обстоятельств и преследуемых целей. Определим основные сильные стороны каждой из них. Для этого необходимо понять принципы действия стратегий и условия их применения.

Наступательная стратегия фирмы, направленная на подавление конкурентов. Данный тип относят к силовым стратегиям. Предполагается вступать в открытое противостояние с конкурентами. Для успешной борьбы необходимо определиться с основным принципом дальнейших действий. Предлагается использовать стратегии «изматывания» или «подавления».

Для захвата значительного сегмента рынка у более слабых конкурентов удобнее применить «подавление». В результате удастся достичь не только финансового, но и морального превосходства. При «изматывании» предполагается применить ряд действий, которые направлены на уравнивание возможностей своих и конкурентов. Победой считается отсутствие сопротивления со стороны «противника», а тихое отступление.

Силовые наступательные стратегии рассчитаны на краткосрочное использование. Большие затраты (как материальные, так и моральные) могут истощить не только конкурентов, но и саму компанию, применяющую данный способ. На ослабевшую фирму накинутся новые претенденты на место лидера. В ситуации жесткой конкуренции необходимо тщательно планировать долгосрочный курс компании и грамотно рассчитывать имеющиеся ресурсы.

Наступательная стратегия данного типа используется чаще, чем силового типа. Основу составляет мониторинг деятельности компаний-конкурентов. При поиске слабых мест проводится детальный разбор действий и стратегических решений. На основе полученной информации происходит разработка плана дальнейшего наступления. Готовятся «точечные удары» на уязвимые места. Среди примеров подобных действий можно выделить:

  • повышение качества обслуживания имеющихся клиентов по сравнению с конкурентами,
  • поиск и формирование новых идей (услуг или товаров), которые остались незамеченными прямыми конкурентами, но потребители оценили их преимущества,
  • повышение качества и предоставление дополнительных гарантий по сравнению с прямыми (основными) конкурентами,
  • активная рекламная компания, в результате действия которой у потребителей должно создастся впечатление о нерациональности использования продукции или услуг конкурентов (неоправданная дороговизна, несопоставимое с ценой качество и т.п.),
  • освоение новых рыночных сегментов с минимальным присутствием прямого конкурента,
  • разработка сегментов рынка по тем или иным причинам недоступным для конкурента.

Использование слабых сторон представляет собой более тонкое манипулирование рыночными массами по сравнению с силовыми стратегиями. Применяется интеллектуальный подход к планированию бизнеса. Изучается поведение конкурентов, перенимается их опыт и прощупывается почва для дальнейших действий. Проводится масштабная работа по определению слабых сторон и разработке эффективных методов воздействия.

Тип 3. Активное наступление по нескольким разным направлениям

«Изучай и бей» — основной принцип данной стратегии. Она представляет собой что-то среднее между первым и вторым типами. Основой ее является анализ слабых сторон конкурента и одновременная атака позиций. Стратегия очень затратная в финансовом плане. Для ее осуществления также потребуется мобилизация производственных и людских ресурсов компании. В конечном итоге данный тип стратегии должен привести к потере конкурентом контроля над своими действиями, сделать невозможным контрудар.

Очень рискованный тип стратегии. Для его осуществления потребуется вкладывать материальные и производственные ресурсы в недостаточно изученные сегменты рынка. В случае успеха результат, в том числе и финансовый потенциал, превысит показатель указанных выше стратегий. При неудаче будут безвозвратно потеряны время и ресурсы. Инновационные стратегии также можно отнести к данному типу.

Наиболее приемлемый вариант для молодых компаний. Не имея достаточного опыта и ресурсов, они способны значительно продвинуться на рынке при использовании данного типа стратегии. Тактика заключается в нанесении точечных ударов с последующим отходом. У компании будет достаточно времени для извлечения максимальной выгоды из кратковременного преимущества. Среди распространенных способов действий можно отметить:

  • разовое снижение цен,
  • атака на сегмент, который не интересен для прямых конкурентов,
  • стратегия «максимальной активности» — резкое повышение активности; цель — захват предположительных клиентов у конкурентов,
  • атака на масштабные сегменты рынка с низкой концентрацией конкурентов.

Для данного типа характерно применение комплекса мер по отвлечению внимания (основных сил) конкурентов от определенного сегмента рынка с целью дальнейшей атаки. Необходимо добиться перераспределения ресурсов противников и нанести неожиданный удар. Для подготовки подобной стратегии необходима обширная информационная база, которая поможет отслеживать их действия. Проведение аналитических исследований и других мероприятий, направленных на изучение принципа деятельности и возможных контрдействий.

Изображение - Наступательная стратегия и ее разновидности proxy?url=https%3A%2F%2Fipshnik.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2015%2F04%2F10241-300x210

При успешном завершении наступательной стратегии компания может заслуженно пользоваться приобретенными в ходе конкурентной борьбы «плодами». Для данного периода характерен значительный рост прибыли по сравнению с другими этапами существования фирмы. Не следует слишком расслабляться после выигранной схватки. Конкуренты не откажутся от возможности вернуть свои позиции. По этой причине после непродолжительного периода заслуженного отдыха нужно снова приниматься за разработку новой стратегии, которая поведет компанию к достижению новых целей.

Занимаясь составлением плана управления, необходимо учитывать множество нюансов, среди которых первое место занимают конкуренты. Именно от них зависит степень эффективности предполагаемого бизнеса. Компании, применяющие наступательные стратегии, находятся в постоянном движении. Они не только ищут новые пути для реализации собственной продукции или услуг, но и анализируют поведение лидеров данных отраслей. Это приводит к слиянию опыта и новаторства. В результате взаимодействия получаются свежие бизнес-идеи, влияющие на дальнейшее развитие рынка.

Читайте так же:  Особенности оформления субсидии на квартплату

Основные типы наступательных стратегий в конкуренции на рынке услуг

Выделяют шесть основных типов наступательных стратегий: стратегии, направленные на сбалансирование или превосходство сильных сторон конкурентов; стратегии, направленные на использование слабостей конкурентов; стратегии, предусматривающие наступление одновременно по нескольким направлениям (фронтальное наступление); стратегии, ориентированные на освоение незанятых и создание новых рынков; стратегия отвлечения и партизанская война. Вкратце рассмотрим их суть, условия применения и некоторые разновидности.

В основе конкурентных стратегий лежат определенные преимущества. В зависимости от корпоративной политики эти преимущества можно сохранить или к ним добавить новые. На сохранение конкурентных преимуществ направлены оборонительные стратегии, а на развитие имеющихся и, главное, на создание новых направлены наступательные стратегические действия.

Выделяют шесть основных типов наступательных стратегий:
Стратегии, направленные на сбалансирование или превосходство сильных сторон конкурентов.
Стратегии, направленные на использование слабостей конкурентов.
Стратегии, предусматривающие наступление одновременно по нескольким направлениям (фронтальное наступление).
Стратегии, ориентированные на освоение незанятых и создание новых рынков.
Стратегия отвлечения.
Партизанская война.

Вкратце рассмотрим их суть, условия применения и некоторые разновидности.

1. Стратегии, направленные на сбалансирование или превосходство сильных сторон конкурентов

Стратегии этого типа называются силовыми. Их сущность заключается в том, чтобы бороться с противником, идя с ним нога в ногу, т. е. использовать качество против качества, цену против цены, модель предложения против модели предложения, способы продвижения услуг провайдера против способов продвижения услуг его соперника и т. п.

Силовые стратегии можно разбить на две группы:
стратегии подавления;
стратегии изматывания.

Первая группа стратегий применяется, когда появляется возможность отобрать часть рынка у более слабых соперников. Им бросается вызов в тех областях, в которых они считают себя сильнейшими. Для этого нападающей сервисной структуре необходимо иметь по всем характеристикам (структура, качество, цена. ) хорошие модели предложений, обладать организационными возможностями и высоким внутренним потенциалом. Победа над не менее компетентным, но все же менее обеспеченным ресурсами противником надолго может отбить охоту мериться силами с провайдером у других его потенциальных конкурентов.

Вторая группа стратегий предполагает «сведение на нет» конкурентных преимуществ соперников, которые по силе не уступают провайдеру или даже превосходят его. В борьбе с примерно равным противником у продуцента деловых услуг могут быть «приличные» шансы не только нейтрализовать его преимущества, но и добиться определенного превосходства.

Если же борьба развернулась с более сильным конкурентом, то в этом случае победой сервисная структура может считать уже то, что она путем изматывания приведет соперника к решению приостановить активные контрдействия в отношении себя, смирившись с улучшением ее положения.

Использование силовых наступательных стратегий не может продолжаться долго. Соперники истощаются на радость другим членам корпоративного сообщества. Поэтому большинство провайдеров избегают данных стратегий и используют их только тогда, когда полностью уверены в своих силах или когда нет другого выхода.

2. Стратегии, направленные на использование слабостей конкурентов

Практика показывает, что стратегии, направленные на использование слабостей конкурентов чаще приносят успех, чем силовые стратегии. Застать врасплох противника с неукрепленной стороны, задеть его уязвимые места — считается более разумной конкурентной политикой, чем лобовые столкновения с ним.

3. Стратегии, предусматривающие наступление одновременно по нескольким направлениям (фронтальное наступление)

Это стратегии, которые можно характеризовать как промежуточный вариант между силовыми и стратегиями использования слабостей конкурентов. Предполагается, что удары должны наноситься сразу по нескольким болевым точкам противника. Однако для овладения таким маркетинговым единоборством нужна хорошая подготовка. Для реализации этих стратегий потребуются значительные финансовые, производственные и иные ресурсы, которые позволят осуществить масштабное наступление по всей ширине фронта конкуренции (выведение на рынок новых моделей предложения, снижение цены, улучшение качества, усиление рекламы, применение оригинальных методов продвижения. ).

Основной расчет в применении стратегий данного типа делается на то, чтобы рассеять внимание противника сразу по многим направлениям и заставить его распылить силы на одновременную защиту различных групп целевых клиентов. Как правило, это быстро выводит соперника из равновесия и выбивает его из колеи.

Провайдеру надо иметь в запасе несколько оригинальных моделей предложения, сделать рывок в повышении качества, подготовить убедительные аргументы для рекламы и прямого маркетинга, очень хорошо изучить потребности и желания целевых клиентов, а также, возможно, понадобится договориться о невмешательстве (идеальный случай заручиться поддержкой) других вероятных соперников.

Последнее считается самым трудным, но очень важным. Ведь, затронув интересы сразу нескольких потенциальных конкурентов, можно толкнуть их к объединению, что либо сильно осложнит борьбу, либо сделает ее невозможной. Чтобы обеспечить безопасность «тылов», надо, хотя бы на время, сделать врагов друзьями. Возможно, для этого потребуется уступить им часть прав на освоение некоторой доли рынка, отвоеванной у «врага № 1». При этом очень важно соблюсти ряд правил:
Нужно знать, с кем иметь дело, т. е. с кем заключать временные конкурентные соглашения, потому что «враги» тоже имеют друзей, а друзья «врагов» могут оказаться для фирмы еще большими «врагами».
Договариваться о невмешательстве (или поддержке) необходимо в последний момент перед наступлением, чтобы информация о готовящихся боевых действиях не стала известна противнику.
Не следует информировать «союзников» в полной мере о готовящемся плане нападения на конкурента.
Нужно быть готовым к «измене», т. е. не только предложить союзникам «лакомый кусок», но и принять меры предосторожности, сдерживающие их от нарушения конкурентных соглашений.

Читайте так же:  Разрешение на временное проживание в рф

4. Стратегии, ориентированные на освоение незанятых и создание новых рынков

Данный тип стратегий заключается в том, чтобы маневрировать вокруг потенциальных противников и первым проникать в те области, где нет других производителей услуг. Фактически эти стратегии являются пионерскими и предполагают определенную склонность к авантюризму. Наиболее распространенные случаи — освоение незанятых территориальных рынков, куда еще не добрались конкуренты.

Гораздо сложнее создать новые сегменты на уже освоенной территории. Для этого сервисной структуре необходимы новые модели предложения, которые смогли бы привлечь достаточное количество клиентов.

Преимущества этого подхода в том, что создание новых видов услуг и организация оригинальных систем профессионального обслуживания, удовлетворяющих потребительские ожидания ограниченного, но коммерчески выгодного сегмента рынка, для сервисной структуры наиболее:
безопасны (с точки зрения реакции конкурентов);
долгосрочны (освоить новую продукцию труднее и дольше, чем способы и методы ее продвижения);
удобны (относительно небольшая численность клиентов не позволяет внедриться соперникам);
презентабельны (клиенты знают, что только здесь они могут получить редкую или уникальную услугу, в результате чего может вырасти известность, престиж провайдера);
выгодны (редкие услуги могут стоить дороже, а во-вторых, всегда найдутся такие клиенты, которые захотят воспользоваться предложением из любопытства или «на пробу»).

5. Стратегия отвлечения

Главная цель данной стратегии состоит в том, чтобы заставить конкурента отвлечь свои ресурсы на защиту одного клиента, попав в ситуацию, когда приходится отказываться от другого или терять его неожиданно для себя.

Целенаправленные, хорошо продуманные маневры в рамках стратегии отвлечения открывают возможность провайдеру «захватить» этого второго клиента.

6. Партизанская война

Это, пожалуй, самая популярная группа наступательных стратегий в сфере профессионального обслуживания. Их используют не только малые и средние продуценты услуг, чтобы начать масштабную конкуренцию с превосходящими их противниками, но и крупные компании, чтобы ослабить соперника, разведать насколько прочно его положение, протестировать реакцию и в других целях.

Сущность стратегий, относящихся к партизанской войне, основывается на принципах «удар — отход — еще удар» и на использовании « диверсий» как способа парализовать на время деятельность противника. Особенность данных стратегий в том, что «партизан» свободен в выборе объекта, предмета, способа и времени атаки. Полученные преимущества он может выгодно использовать и вовремя ретироваться.

Для успешной деятельности на рынке наряду с наступательными стратегиями необходимо применять и оборонительные стратегии. В бизнесе для защиты своих территорий от соперников часто демонстрируется угрожающее и вызывающее поведение. Это не всегда срабатывает, но часто уменьшает на порядок число агрессивных проявлений.

Как правило, сервисные структуры, применяя оборонительные стратегии, преследуют одновременно несколько целей:
Они стремятся снизить риск быть атакованными конкурентами.
Если нападения не удается избежать, то перенести его с меньшими потерями.
Оказать неформальное (психологическое) давление на бросающих вызов, чтобы переориентировать их на борьбу с другими конкурентами.
Попытаться создать оборонительную систему, защищающую конкурентные позиции фирмы и производимой ею продукции, а также сохранить и развить имеющиеся конкурентные преимущества.

В общем смысле слова стратегия – это план управления компанией, направленный на укрепление её позиций на рынке. Этот план может состоять из множества действий, от которых и зависит успешное управление бизнесом. Таким образом, к выбору стратегии надо подходить обдуманно, так как в будущем она будет диктовать правила и способы руководства компанией. Выделяют оборонительные и наступательные маркетинговые стратегии. Наступательные маркетинговые стратегии – это стратегии, направленные на занятие лидирующих позиций на рынке и на борьбу с конкурентом-лидером. Компаниям, которые недавно появились на рынке, необходимо использовать именно наступательные стратегии. Для того, чтобы занять ведущие позиции в своей области, оборонительные стратегии им не подойдут, так как они не дают необходимого результата.

Выделяют шесть типов наступательных маркетинговых стратегий:

– Стратегии, которые направлены на превосходство или сбалансирование сильных сторон конкурентов;

– Стратегии, главной целью которых является использование слабых сторон конкурентов;

– Стратегии, в основе которых лежит одновременное наступление сразу по нескольким направлениям (фронтальное наступление);

– Стратегии, которые ориентированы на поиск рынков с низкой конкуренцией и создания новых;

Читайте так же:  Автокредит под 0%

Рассмотрим каждую из представленных типов наступательных стратегий подробнее:

Стратегии, которые направлены на превосходство или сбалансирование сильных сторон конкурентов.

Стратегии такого типа зачастую еще называют силовыми. Смысл таких наступательных стратегий состоит в том, чтобы бороться с конкурентами в открытую, противопоставляя свои возможности возможностям противника. При таком выборе силовой стратегии следует выбирать один из вариантов: изматывание или подавление. В первом случае стратегия предполагает действия, главной целью которых является нивелирование превосходящих или равных по силе возможностей конкурентов. В данном случае успехом можно считать ситуацию, когда противник или противники откажутся от контрдействий и предпочтут статус-кво. Стратегия подавления используется в тех случаях, когда планируется захват потенциально выгодной части рынка у более слабых конкурентов. Победа в таком случае дает не только финансовое, но и моральное превосходство над соперниками. Но следует понимать, что применение силовых наступательных стратегий не может осуществляться длительный период времени. Ведь при таком ведении финансовой деятельности Вы можете истощить не только конкурентов, но и самих себя. маркетинговый конкурентный рынок экономический

Стратегии, главной целью которых является использование слабых сторон конкурентов.

Данный вид используется намного чаще, чем силовые стратегии. В их основе лежит поиск слабых мест и недочетов конкурентов и дальнейшее наступление именно в этих направлениях. Наиболее характерными разработками в этом направлении являются:

· Поиск и разрабатывание новых моделей предложений или услуг, которые будут пользоваться спросом у потребителей. Такая стратегия позволяет создать новую нишу на рынке товаров и услуг;

· Разработка тех сегментов рынка, которыми конкуренты по каким-либо причинам пренебрегают или не могут воспользоваться;

· Улучшение условий обслуживания клиентов;

· Улучшения качества и гарантии своих товаров и услуг по сравнению с качеством и гарантиями, предоставляемыми потребителю конкурентами;

· Использование активной рекламы;

Как показывает практика, наступательные стратегии с использованием слабых сторон конкурентов более эффективны, чем силовые стратегии. Понять возможности противника и использовать его слабые стороны гораздо разумнее, чем сталкиваться с ним в открытом силовом противостоянии.

Стратегии, в основе которых лежит одновременное наступление сразу по нескольким направлениям (фронтальное наступление).

Данная наступательная стратегия является промежуточным вариантом между предыдущими стратегиями. В основе этой стратегии лежит изучении слабых сторон конкурента и одновременная атака по этим направлениям. Но для такой тактики необходимы большие финансовые, людские и производственные ресурсы. Главный расчет таких действий состоит в том, чтобы противник рассредоточил все свои силы сразу по разным направлениям и утратил при этом возможность целенаправленно и планомерно наносить ответные удары.

Стратегии, которые ориентированы на поиск рынков с низкой конкуренцией и создания новых.

Данный вид наступательных стратегий является рискованным, ведь придется вкладывать свои ресурсы в малоизученные области рынка. Но, в случае успеха, финансовая и экономическая выгода от таких действий намного превышает возможную прибыль от реализации описанных выше стратегий. К данному типу можно отнести и инновационные стратегии. Наступательная инновационная стратегия характеризуется ориентацией на исследования в сочетании с использованием новейших технологий.

Основная идея этой наступательной стратегии состоит в том, чтобы отвлечь основные силы конкурента на защиту определенного сегмента рынка и в самый неожиданный момент нанести удар в совершенно другую часть. Для осуществления такой стратегии необходима хорошая информационная база о противнике, аналитический расчет его вероятных действий и правильный выбор завершающего основного удара.

Такая стратегия отлично подходит маленьким фирмам, которые только начинают завоевывать рынок. У таких фирм еще нет ни ресурсов, ни практики борьбы с конкурентом за рынок. Поэтому лучшим выходом для них является тактика нанесения точечного удара с последующим отходом. В этом случае фирма получает небольшое кратковременное преимущество, которое необходимо как можно быстрее использовать для получения собственной выгоды.

Существует несколько способов ведения партизанской войны:

· Атака направлена на сегмент рынка, который не представляет сильного интереса для конкурента;

· Атака, которая направлена на переманивание покупателей со слабой приверженностью к услугам конкурентов;

· Атака на сегменты рынка, которые слишком обширны для противника, и которые тот не в состоянии целиком контролировать;

· Использование тактики разового снижения цен;

· Тактика резкого всплеска активности, целью которой является поиск и отбор тех покупателей, которые могли бы стать клиентами противника.

Изображение - Наступательная стратегия и ее разновидности 23423422330
Автор статьи: Виталий Потрясов

Позвольте представиться. Меня зовут Виталий. Я уже более 12 лет занимаюсь правоведением и юридическими наукам. Я считаю, что в настоящее время являюсь профессионалом в своей области и хочу помочь всем посетителям сайта решать разнообразные задачи. Все материалы для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю нужную информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте всегда необходима консультация с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 5 проголосовавших: 6

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here