Тренинги по продажам

Предлагаем статью на тему: "тренинги по продажам" с комментарием от профессионального юриста.

Тренинги по продажам для менеджеров 27.11.2018 включают обучение, как минимум, 12 главным навыкам. Персонал должен владеть техниками СПИН, языком ХПВ, быстрой презентации, small talk, сторителлинга, работы с возражениями.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=http%3A%2F%2Fblog.oy-li.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F07%2Ftreningi-po-prodazham-dlya-menedzherov-1

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Читайте в статье:

  • Тренинги по продажам для менеджеров: поймите какие навыки нужны
  • Тренинги по продажам для менеджеров: нарисуйте в голове покупателя радужную картину
  • Тренинги по продажам для менеджеров: научите продавать быстро
  • Тренинги по продажам для менеджеров: пусть говорят на языке покупателя
  • Тренинги по продажам для менеджеров: ораторское искусство
  • Тренинги по продажам для менеджеров: загоняйте людей в свои «сети»
  • Тренинги по продажам для менеджеров: выявляйте и формируйте потребности
  • Тренинги по продажам для менеджеров: работа с возражениями
  • Тренинги по продажам для менеджеров: проведение переговоров
Видео (кликните для воспроизведения).

Тренинги для менеджеров: поймите какие навыки нужны

Обучение менеджеров должно соответствовать навыковой модели, которая принята в компании. Напомним, что навыковая модель представляет собой комплекс инструкций, указаний, листов развития и скриптов. И для каждой компании она формируется в индивидуальном порядке.

Тренинги для менеджеров: нарисуйте в голове покупателя радужную картину

Самые эффективные тренинги для продавцов подразумевают обучение навыкам по технике СПИН продаж. Согласно ее алгоритму СПИН, продавец должен задавать нужные вопросы покупателю. И таким образом, поэтапно формировать его потребность в продукте.

  • Признание потребности
  • Оценка возможных вариантов
  • Разрешение сомнений
  • Принятие решения
  • Внедрение

Тренинги для менеджеров: научите продавать быстро

Научите сотрудников технике быстрой презентации.

Быстрая презентация или elevator pitch (подача в лифте) отрабатывается на случай, если представится случайная возможность встречи с лицом, принимающим решение.

У продавца наготове всегда должна быть точная и острая «подача» — речь на 30-60 секунда, которая может заинтересовать.

Тренинги для менеджеров: пусть говорят на языке покупателя

Персоналу важно внушить, что с покупателем следует говорить на его языке. Сотрудники должны знать схему — ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Попросту говоря, человеку нужно сообщать не мощность прибора, а что она дает ему, не количество стекол – а как это самое количество обеспечит ему максимальное удобство и т.д.

Продавцы должны разговаривать по следующей формуле: Свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный для клиента язык.

Тренинги для менеджеров: ораторское искусство

На тренингах для продавцов отрабатываются многочисленные приемы по методикам small talk и сторителлинг.

Small talk позволяет войти в доверие к потенциальному покупателю с помощью ряда приемов:.

  • парадоксальное начало
  • оригинальная цитата
  • неожиданный вопрос
  • 5 друзей и $32 000
  • интересный факт
  • анекдот

Сторителлинг подразумевает, что продавец сможет рассказать интересную, удивительную, смешную историю с нужным выводом, которая приведет к покупке.

Тренинги для менеджеров: загоняйте людей в свои «сети»

Нетворкинг – отдельная большая обучающая программа. Она включает в себя множество техник, которые имеют в своем арсенале еще больше приемов.

Активное слушание. К технике относятся приемы «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

Словесная импровизация. Набор методик, которые выручат, когда продавец сбился с мысли или что-то упустил в речи собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Поддержание диалога. Применяются такие приемы, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено.

Тренинги по продажам для менеджеров: выявляйте и формируйте потребности

Этап «выявление потребностей» — неотъемлемая часть любого тренинга по продажам для менеджеров. Без него продавец никогда не поймет, что именно нужно покупателю. Проблема заключается в том, что клиент иногда сам не знает, что ему нужно. И тогда продавец может помочь ему «структурировать» потребность. По сути, сформировать ее.

Формированию потребности способствует методика под названием СПИН. Это комплекс вопросных техник, которые применяются в определенном порядке и в нужное время.

  • С – ситуационные вопросы
  • П – проблемные вопросы
  • И – извлекающие вопросы
  • Н – направляющие вопросы

В результате ответов на эти вопросы через осознание проблемы и ее последствий покупатель приходит к решению о покупке, как выходы из сложившейся ситуации.

Тренинги по продажам для менеджеров: работа с возражениями

Главное, что должны усвоить подчиненные относительно работы с возражениями, так это фундаментальный поэтапный алгоритм. Его и нужно придерживаться, преодолевая сопротивление клиента.

Видео (кликните для воспроизведения).
  • 1 этап – выслушать
  • 2 этап – понять
  • 3 этап – присоединиться
  • 4 этап – аргументировать
  • 5 этап – спросить, остались ли вопросы

Тренинги по продажам для менеджеров: освойте холодные звонки

Очень важно создать хорошее впечатление о себе или компании в первый момент во время холодного звонка. Менеджер должен так зацепить клиента, чтобы он захотел продолжить разговор и не отмахивался стандартными фразами, вроде «нет денег», «не вызывает интереса».
Ведь если он положит трубку до того, как от менеджера поступит предложение, не получится успешно завершить сделку. Тренинг по техникам продаж сможет помочь вам.

Руководителя надежно защищает секретарь от нежелательных звонков. Но вам нужно пообщаться с лицом, которое принимает решение (ЛРП).

Вам стоит знать, как это сделать:

► 1. Возьмите на вооружение помощника. Пусть он выступит в роли секретаря и пообщается с секретарем ЛРП. Тогда разговор приобретет более серьезный смысл.

► 2. Говорите внятно и уверенно. Тогда собеседник на проводе поймет, что вы хотите сказать что-то важное.

Читайте так же:  Втб24 - отзыв

► 3. Сообщите, что вы хотите передать срочно документ, письмо или скажите, что вы хотите решить сложный вопрос. Тогда есть большая вероятность, что вас соединят.

► 4. Используйте сложные термины, тогда секретарь скорее решит вас соединить с руководителем, ведь он просто не будет брать на себя ответственность и сразу отказывать. Вдруг это, действительно, важный вопрос.

► 5. Входите в доверие. Это пригодится в холодных звонках.

► 6. Позвоните до или после рабочего дня. Скорее всего секретаря не будет на месте, а вот директор в такие периоды может присутствовать.

Важно знать, каким образом вызвать у клиента интерес. Этому менеджеров обучают на специальных тренингах по продажам. Вот несколько навыков, которые важно отработать:

► 1. Пусть менеджер уже совершил сотню звонков, его тон всегда должен быть дружелюбным. Важно, чтобы он был искренним.

► 2. Как только вы прошли этап приветствия, необходимо объяснить клиенту, откуда у вас появились его контакты и почему вы связываетесь именно с ним. Объясните цель звонка, тогда станет понятен смысл разговора.

► 3. Ваш диалог продолжается? Отлично, тогда стоит договориться о тайминге. Коротко, расскажите, сколько времени вы займете и по какому плану пойдет разговор. Если вы не пришли с клиентом к договоренности, узнайте, что именно ему не нравится, и снова обозначьте план.

Тренинг активных продаж поможет вам усовершенствовать умения.

Тренинги по продажам научат вас быстро закрывать сделки. Есть три способа, которые помогут вам в этом:

► Мотивируйте клиента тем, что он ограничен во времени. Скажите, что предложение действует в течение дня, недели или месяца.

► Предложите скидку или особые условия (если клиент готов сделать покупку), которые возможно только сейчас.

► Предложите бонусы или подарки. Тогда клиенту будет вдвойне приятно.

Как долго должен длиться холодный звонок

Все зависит от сферы бизнеса. Но как показывает практика, компаниям не стоит тратить много времени на переговоры. Это не приносит желаемого результата.

Вот вам пример, как нужно проанализировать свои звонки и какие выводы сделать:

  1. Диалог, длящийся менее минуты – это отказ 100%.
  2. Диалог, длящийся от 1 до 3 минут обеспечивает скорее перезвон, который после завершается сделкой.
  3. Диалоги от 3 до 6 создают вероятность заключения сделок, но уже не такую высокую.
  4. Диалоги, длящиеся более 6 минут, практически никогда не завершаются успешно.

Перезвоны клиенту приносят не всегда положительный результат.

Если контакт первый, есть вероятность составляет 10%, если второй-третий, то 50%, если четвертый, то 30%, а если пятый и так далее, то 4%.

Тренинги по продажам научат вас всем тонкостям. Вы научитесь совершать успешные звонки.

Тренинги по продажам для менеджеров: проведение переговоров

Тренинги по продажам онлайн помогут вам научиться продавать все, что угодно. Если вы вращаетесь в сферах B2B, B2G, B2P, вам точно необходимо знать все тонкости переговоров.

Если менеджер ведет переговоры, он должен иметь четкое представление о разнице переговоров от продаж. Стоит знать, что в переговорах обе стороны хотят купить и продать одинаково. Именно поэтому стоит прибегать к специальной тактике, которая принесет успех.

Они заключаются в следующем:

Перед тем, как начать переговоры, создайте два графика. Верхний – это ваша позиция, нижний – вашего клиента.

Вот на что вам стоит обратить внимание:

► 1. Точка нулевой маржи. Это самая низкая стоимость сделки, которая возможна. Если стоимость будет ниже, вы понесете убытки. Ваш партнер имеет аналогичную точку.

► 2. Контрольная точка. В этом случае к показателю нулевой маржи плюсуется сумма минимальной премии менеджера, который совершает сделку.

► 3. Лучший вариант. Здесь отражается самый выгодный способ заключения сделки для менеджера и клиента.

► 4. Наивысшая цель. Здесь показан диалог, предлагающий продажу и покупку на тех лучших условиях, которые еще ни разу не подразумевала такая сделка. Только реально оценивайте этот критерий.

Рассмотрим реальный пример. Сделка может иметь стоимость в 100 тысяч рублей, а показатель в 120 тысяч рублей будет считаться наивысшей целью. А для покупателя стоимость может быть со скидкой 80 тысяч рублей. Проводя переговоры такого плана, обращайте внимание на график. С его помощью можно понять зону баланса или торга, в которой осуществится сделка.

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=http%3A%2F%2Fblog.oy-li.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F02%2Fprovedenie-peregovorov

Это можно указать в плане переговоров заранее. График переменных торга необходимо составлять по каждому компоненту.

Все моменты нужно согласовать:

  • По стоимости;
  • По срокам;
  • По комплектации.

Если изменить что-то в одном графике, то произойдут изменения и в другом графике. Семинар по продажам научит вас всему необходимому.

Проводя переговоры, важно определиться с целью и стратегией для ее осуществления. А вот какие итоги могут принести переговоры:

► 1. Проигрыш-проигрыш. Стороны не ориентированы на положительный результат из-за отсутствия выгоды со стороны клиента. Ситуация может поменяться из проигрыша в выигрыш и из выигрыша в проигрыш.
Пусть обе стороны выскажут свои желания. Тогда можно достичь взаимопонимания.

► 2. Проигрыш-выигрыш. Это происходит, когда клиент получил выгоду, а компания нет. Но в итоге компания все равно в плюсе, ведь она получит положительный отзыв от клиента.

► 3. Выигрыш-проигрыш. В этом случае проигрывает клиент. К такому следует обращаться в разовых сделках. Иначе потеряете клиента. То есть, сейчас вы выиграете, но потом можете проиграть.

► 4. Выигрыш-выигрыш. Обе стороны остаются в плюсе.

Проводите переговоры, видя перед собой глобальную цель. Этот прием называется «расширение пирога». Для этого можно использовать проекты, идеи:

Читайте так же:  С какого момента должны начисляться алименты

► Не имеющие отношения к теме переговоров (подскажите, познакомьте с полезными людьми, помогите с хобби, образованием, детьми, семьей, врачами и т.д.)

► Участие в глобальном проекте (подскажите, кто поможет ваш совместный проект вывести на другой уровень, какие еще ваши партнеры-специалисты могут помочь).

Мы рассмотрели главные составляющие обучения сотрудников. Подробнее об этом читайте в статье о тренингах по продажам.

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.fif.ru%2Fupload%2Fmedialibrary%2F937%2F937887ecbd22719fcc22432bf67cbc21

Проведение тренинга для работников это обязательный этап на пути к получению максимальной прибыли. Логично предположить, что наибольшая польза будет получена от качественной, эффективной системы, которая заслуживает звания лучшей. Возможно ли наверняка определить лучшие тренинги по продажам среди вариантов, представленных на рынке?

Простой ответ на этот вопрос отсылает вас к рейтингам лучших бизнес-тренеров, ведущих семинары и лекции на русском языке. Увы, лучшие эксперты продаж вряд ли могут быть полезны в том случае, если вам необходимо обучить азам ведения сделок команду новичков: начинающие специалисты не смогут применить полученные навыки на практике, а значит средства, вложенные в их обучение, будут потрачены даром. Таким образом мы приходим к выводу, что поиск лучшего курса следует начинать с определения изначального уровня подготовки будущих учеников и темы тренинга по продажам.

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.fif.ru%2Fupload%2Fmedialibrary%2F0c3%2F0c3a360945bfadd8cc654c70dfd3e75f

В организации адаптационной серии занятий для только что принятых в штат бойцов обратитесь за помощью к лучшим практикам отдела. Лучше всего, если тренинг проведет опытный руководитель, директор или собственник фирмы. Таким образом молодые бойцы смогут ознакомиться с политикой ведения сделок, присущей именно вашей компании. Сотрудники фирмы оперативно ознакомят начинающих коллег со всеми тонкостями и секретами, характерными для конкретного отдела.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Проводить подобные тренинги стоит в первые же дни после приема юных бойцов на работу. Минимальный срок адаптации составляет один день. Для более высокой эффективности рекомендуется увеличить время тренинга до пяти суток, а в отдельных случаях — двух недель. Такое решение следует принять в том случае, если техника реализации продукта связана с презентацией технически сложного оборудования или нестандартных услуг. Тогда к проведению курса лекций следует привлечь не только руководителей, но и технически подкованных специалистов, которые смогут провести несколько семинаров, касающихся специфики продукта.

Обучающие тренинги по продажам для опытных сотрудников

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.fif.ru%2Fupload%2Fmedialibrary%2Fe0c%2Fe0ce98b44b23a839c563a932f535fcbc

Для динамичного развития вашего дела и стабильного роста прибыли необходимо повышать квалификацию каждого работника. Самые опытные руководители смогут почерпнуть немало полезных знаний на семинарах и лекциях, проводимых признанными экспертами. Вложение в развитие умений руководителей и директоров наверняка оправдает себя в будущем, ведь полученные на тренинге знания они смогут передать другим сотрудникам отдела. Таким образом, процесс адаптации новичков станет намного более эффективным.

Для оптимального выбора курса потребуется выделить темы тренинга для отдела продаж, которые удовлетворяют специфику вашей фирмы. Для прохождения дорогостоящего курса можно делегировать как всех представителей руководящих должностей, так и одного «разведчика», который сможет поделиться секретами заключения контрактов на полевых тренингах, проводимых непосредственно внутри коллектива.

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.fif.ru%2Fupload%2Fmedialibrary%2F72c%2F72c6863d1d0f395595df4183148bbc25

Основная цель любого тренинга — сделать бизнес эффективным и увеличить прибыль. В зависимости от того, насколько профессионально будет организован курс, сотрудники смогут с той или иной долей пользы воплотить полученные знания на практике. Большинство курсов, которые заслуживают внимание успешных владельцев, рассматривают сразу несколько аспектов, обеспечивающих прибыльное ведение сделок. Рассмотрим, какие бывают тренинги по продажам.

Как правило, в рамках семинаров освещают такие вопросы как:

  • Техника организации системы ведения сделок;
  • Организация действий сотрудников внутри отдела;
  • Особенности набора новых сотрудников;
  • Оптимизация рабочего времени;
  • Увеличение объемов продаж;
  • Получение заказов, положительно влияющих на увеличение выгоды и репутацию.

Тренинги для отдела продаж, темы которых описаны выше принесут плоды только в том случае, если участниками семинара станут опытные эксперты ведения сделок. Такие лекции не оптимизированы для среднестатистических менеджеров и вряд ли пойдут на пользу молодым бойцам отдела.

Опытные работники, делегированные на подобные тренинги, смогут не только поднять собственный профессиональный уровень, но и передать полученные знания младшим по должности коллегам, что положительно скажется на достижениях в работе конкретного отдела.

В зависимости от основной темы, выбранной для обсуждения внутри одного курса, выбирают название тренинга по продажам. Ориентируясь на эту информацию, вы сможете определить именно тот курс, в котором будут освещены вопросы, касающиеся слабых сторон техники заключения контрактов.

Основные направления обсуждений разделяются на четыре категории:

  • Обсуждение цены во время сделки, увеличение прибыли;
  • Борьба с конкурентами;
  • Основные правила подбора штата;
  • Составление схемы продаж.

Основные темы тренинга по продажам подразделяют на множество частных вопросов, которые и предстоит обсудить во время лекции. Опытные практики уделяют равное количество времени как теоретической, так и практической составляющей тренинга. За каждым тезисом, описывающим технику разрешения проблемы, следует его изучение на деле. Для этого среди присутствующих формируют команды, внутри которых моделируют характерную для темы лекции ситуацию.

Каждая команда предоставляет свой план разрешения возникших трудностей, самостоятельно оценивает возможную выгоду и риски. Далее другие участники тренинга, во главе с экспертом, обсуждают предложенное решение. Таким образом коммерсанты не только познают теоретическую часть вопроса, но и приобретают базовые навыки применения полученных советов на практике.

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.fif.ru%2Fupload%2Fmedialibrary%2F157%2F1575ab0f35dcbd0cf0087d489bc571ef

В зависимости от тематики, направленности и других характеристик определяется и время проведения курса занятий. Внутри данного отдела тренинг может длиться от нескольких часов до нескольких суток, в то время как популярные курсы лекций от топовых тренеров могут растянуться на целую неделю. Как правило, семинар подразделяется на два основных этапа: теория и практика.

Читайте так же:  Увольнение за несоответствие занимаемой должности в 2019 году - статья, судебная практика, тк рф, ос

Для организации теоретической части внутри тематики семинара выделяют несколько вопросов, подлежащих обсуждению.

К примеру, если тренинг посвящен технике увеличения прибыли, следует осветить несколько базовых тезисов:

  • Как перестать бояться крупных сделок;
  • Сравнение агрессивного и профессионального;
  • Подхода к реализации товара или услуги;
  • Основные этапы ведения продаж.

Верно составленная программа тренинга по продажам подразумевает практическое обоснование теоретического материала. Особенно важно не упускать из виду это правило в том случае, если проводится адаптация юного персонала внутри фирмы. Практик должен не только поделиться своими секретами, но и убедиться, что сотрудники верно истолковали его слова и смогут применить их на практике.

Для этого принято составлять документированные пособия, которые руководители отделов или директора смогут использовать раз за разом, постепенно внося дополнения. Наиболее очевидно эта схема прослеживается в случае проведения тренинга телефонных продаж.

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.fif.ru%2Fupload%2Fmedialibrary%2F351%2F3514a3c0d6e05f760557982caf50c359

Навыки, приобретенные сотрудниками во время такого курса, могут оказать услугу как в общении с имеющейся клиентской базой, так и в вопросе привлечения новых потенциальных покупателей. Не стоит рассчитывать, что сугубо телефонные переговоры приведут коммерсанта к заключению крупного контракта. Тем не менее, дистанционное назначение встреч, или общение с потенциальными клиентами, привлеченными благодаря рекламной кампании положительно отразится на получении прибыли.

Эксперты продаж выделяют несколько основных целей, преследуемых в общении с покупателями по телефону:

  • Переговоры с потенциальным клиентом, назначение встречи;
  • Заключение сделки на малую сумму;
  • Диалог с покупателем, привлеченным благодаря рекламе;
  • Обслуживание и поддержка клиентской базы.

Для каждого из этих пунктов необходимо подготовить уникальный документированный скрипт звонка, разработанный опытным практиком. На первой стадии курса работники знакомятся с пособием, подробно изучают его материалы. Далее практик показывает мастер-класс ведения разговора, учит коммерсантов разрешать трудные ситуации, отвечать на каверзные вопросы. На завершающем этапе сотрудники делятся на пары, в которых один из них играет роль потребителя, а другой ведет диалог от лица менеджера. Каждый раунд переговоров подлежит подробному обсуждению, в котором важно отметить как заслуги участников переговоров, так и недостатки.

Целесообразная длительность такого рода активности варьируется от двух до четырех часов. Максимальный эффект достигается в том случае, если занятия проводятся не реже раза в неделю.

После того, как начинающие бойцы смогли потренироваться в ведении переговоров на своих коллегах, они переходят к общению с реальными клиентами в полевых условиях. Таким образом коммерсанты одновременно оттачивают свое мастерство, подробно разбирая каждый совершенный звонок, и заключают новые контракты.

Оптимальная система лекций должна совмещать в себе несколько важных факторов:

  • Cоответствовать специфике фирмы;
  • Учитывать профессиональный уровень сотрудников;
  • Содержать теоретическую и практическую часть; проводиться опытным практиком;

Для того, чтобы провести эффективную адаптацию новичков внутри фирмы достаточно привлечь одного из хорошо зарекомендовавших себя руководителей, имеющего обширный опыт в практике заключения контрактов. Опытные специалисты лучше всякого тренера расскажут начинающим коллегам о специфике ведения продаж, особенностях продаваемого товара или услуги и многих других тонкостях, характерных для вашей фирмы. С каждым новым набором штата такие программы будут совершенствоваться и наконец достигнут высокого уровня, характерного для известных на весь мир семинаров.

Вопрос повышения квалификации руководящего состава также нельзя оставлять без внимания. Средства, потраченные на тренинг успешных продаж от топового тренера для директоров и руководителей окажутся несравнимо малы по отношении к прибыли, которую принесут сотрудники отделов в результате приобретения новых знаний и навыков.

Делегируя лучших работников на популярные семинары, вы не только поднимите рейтинг фирмы, но и получите в штат опытного практика и тренера, который в будущем станет проводить адаптацию младших коллег.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

На этой странице собраны программы тренингов продаж. Активные продажи. Продажи по телефону. Продажи в торговом зале. Продажи в В2В. Продажи услуг. Управление продажами. Продажи банковских продуктов. Продажи дорогостоящих продуктов и услуг. Построение системы продаж. Продажи в письме и многое другое.

Цель: Тренинг развивает навыки активных продаж и уверенного взаимодействие с клиентом, грамотного позиционирования себя и компании, работы с возражениями и критикой клиента.

Продвинутый уровень тренинга продаж в сегменте В2В позволяет освоить техники продаж при работе со сложными клиентами; отработать приемы работы с предубеждениями, сопротивлением, возражениями и критикой клиентов . Научиться побеждать и продавать в ситуациях сложных переговоров. В программе: разница между сбытом и активной формой продаж; преодоление сопротивления клиента; методика аргументации “Погружение клиента в образ будущего”; техника СПИН и многое другое.

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.training-partner.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2013%2F11%2F%25D0%25A3%25D0%25BF%25D1%2580%25D0%25B0%25D0%25B2%25D0%25BB%25D0%25B5%25D0%25BD%25D0%25B8%25D0%25B5-%25D0%25BF%25D1%2580%25D0%25BE%25D0%25B4%25D0%25B0%25D0%25B6%25D0%25B0%25D0%25BC%25D0%25B8-150x150

3. Управление продажами Цель тренинга: сформировать у участников понимание цикла активных продаж в сегменте B2B, и основных элементов системы активных продаж и особенностей ее построения . В программе: цикл активных продаж; воронка продаж; разработка и внедрение стандартов продаж и требований к сотрудникам; система контроля качества выполнения стандартов.

Тренинг рассчитан на руководителей отделов продаж (сбытовых подразделений).

Целевая аудитория: менеджеры по продажам работающие на входящих звонках и сотрудники, осуществляющие общение с клиентом по телефону (предоставление информации, разъяснение, работа с претензиями и т.д.); испытывающие потребность осуществлять это оперативно, грамотно, с должным результатом и с соблюдением норм и правил, принятых в деловой среде.

Тренинг решает задачи:

  • сформировать понимание специфики телефонных продаж;
  • освоить инструменты грамотной работы с потребностями клиента;
  • освоить инструменты распознавания типа собеседника и выстраивания телефонных продаж «на языке собеседника»;
  • освоить инструменты телефонного этикета и создания позитивного делового имиджа компании в телефонном разговоре с клиентом.
Читайте так же:  Правда ли, что приватизация квартиры продлена до 2019 года

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.training-partner.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F02%2F%25D0%25A0%25D0%25B0%25D0%25B1%25D0%25BE%25D1%2582%25D0%25B0-%25D1%2581-%25D0%25B2%25D0%25BE%25D0%25B7%25D1%2580%25D0%25B0%25D0%25B6%25D0%25B5%25D0%25BD%25D0%25B8%25D1%258F%25D0%25BC%25D0%25B8-%25D1%2582%25D1%2580%25D0%25B5%25D0%25BD%25D0%25B8%25D0%25BD%25D0%25B3-150x150

5. Работа с возражениями

Цель: повысить результативность личных встреч менеджеров с клиентами в части заключения сделок на максимально выгодных для компании условиях.

  • Освоить эффективные техники работы с любыми возражениями клиентов, возникающими на личных встречах
  • Разобрать реальные кейсы компании и натренировать эффективные способы обработки возражений
  • Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения по цене, условиями и прочим аспектам.

Как правило, менеджеров по продажам, помимо продукта, учат собственно продажам и телефонным переговорам. Это безусловно правильно, но если вспомнить о том, какую часть работы занимают письма клиентам, то встает вопрос: хорошо продавать по телефону и писать результативные письма это одно и тоже? Как показывает практика — совсем не обязательно. По нашим оценкам от 10 до 15% сделок срывается именно из-за того, что менеджеры по продажам не умеют писать . Пообщавшись с клиентом очно или по телефону и получив условное согласия, наш менеджер считает, что «дело в шляпе» и письмо это только формальность. На самом деле, письмо — это то, на основе чего клиент принимает окончательное решение. Именно для того, чтобы восполнить этот пробел в подготовке менеджера продаж и разработан этот тренинг.

О программе: Ежегодно сотни компаний в десятках отраслей собираются на различных площадках для того, чтобы принять участие в «Выставке». Каждый участник ставит для себя конкретные цели, но все они определенно объединены одним общим желанием – продвинуться вперед! Показать себя, посмотреть на конкурентов, встретиться с потенциальными поставщиками и клиентами – этот список можно продолжать бесконечно. Тем не менее, результаты у всех оказываются разными. Как сделать так, чтобы выставка из затратного маркетингового мероприятия превратилась в эффективный инструмент продвижения компании и продуктов научит наш тренинг.

Цель тренинга: отработка техник и навыков активных продаж в сегменте В2В. Позиционирование себя и компании. Потребность и польза. Усвоение основного правила коммерции: «нельзя принести пользу клиенту, не удовлетворив его потребность». Изучение способов выяснения потребностей клиента. Формирование навыков демонстрации пользы товара (услуги). Формы и приемы предъявления цены .

Бизнес-тренинг для медицинских представителей и продакт-менеджеров.

  • Познакомить участников с основами эмоциональных продаж (проведения эффективных визитов) на основе понимания личностных типов врачей и способов взаимодействия с ними;
  • Передать участникам эффективные технологии «продажи» на визите;
  • Повысить эффективность и результативность медицинских представителей в работе с врачами разных типов.

Тренинг дает возможность участникам на практике открыть свои сильные стороны и зоны роста в области розничных продаж , а также почувствовать силу и уверенность в повышении результативности своей деятельности.

В результате тренинга продаж участники:

  • Сформируют знания об эффективной технике продаж, получат возможность выработать наиболее продуктивные и гармоничные способы установления контакта с Покупателем.
  • На практике освоят технику выявления потребностей Покупателя, изучат основные секреты притягивающей презентации предложения.

Продвинутый уровень тренинга розничных продаж позволяет отработать техники допродаж и освоить инструменты работы с «трудным» и конфликтным Покупателем .

В результате тренинга участники:

  • Отработают навыки допродажи (продажи дополнительного товара)
  • Узнают закономерности поведения разных типов Покупателей, выработают практические инструменты по взаимодействию с «трудными» Покупателями
  • Освоят техники и алгоритмы работы с конфликтным Клиентом, в том числе с претензиями.

Для кого этот тренинг:

  • Сотрудников, представляющие компанию на деловых и неформальных мероприятиях
  • Менеджеров компании, занимающиеся активными продажами
  • Участников, которым важно освоить ключевые техники деловых знакомств, продаж и создания личных/деловых связей.

В каких случаях полезен этот тренинг:

  • Ваши менеджеры и сотрудники не проходили специального обучения по данной тематике и действуют на мероприятиях интуитивно. Тренинг поможет им повысить свою результативность в несколько раз.
  • Сотрудники испытывают сложности со вступлением в контакт с потенциальными клиентами: не уверены в себе, не хотят навязываться, не знают с чего начать. На тренинге они выработают уверенность и решительность, наработают пошаговые схемы вступления в контакт с нужными людьми.
  • Менеджеры активно знакомятся на мероприятиях, но это не приносит новых клиентов. Пройдя тренинг, они научатся достигать результата и конвертировать новых знакомых в клиентов.

Хотите уточнить стоимость, порядок проведения?

Ни искусство, ни мудрость не могут быть достигнуты, если им не учиться

Изображение - Тренинги по продажам proxy?url=http%3A%2F%2Fsuperiorseller.com%2Fsites%2Fdefault%2Ffiles%2Ftrening_po_prodazham

Интересную статистику раскрывает практика продаж: уметь, хотеть и мочь эффективно продавать может далеко не каждый менеджер. А между тем именно это необходимо тогда, когда предложение зашкаливает, опережая шкалу спроса.

В таких условиях именно тренинг по продажам является спасительной веревочкой, которая может вытянуть показатель эффективных продаж менеджера на должный уровень. Повышение профессионализма – неотъемлемая часть в любой отрасли, в том числе и в торговле.

Но именно профессионалы способны добиться потрясающих успехов в сфере продаж. Им подвластно продать что угодно, даже такие, казалось бы, аморфные вещи, как комфорт, удобство, безопасность, идеи и даже стиль жизни. Это невероятно. Именно профессионалы осуществляют по-настоящему эффективные продажи. И что же для этого нужно? Совсем немного: любовь и творческий подход к делу, которым занимаешься, когда продажа остается не просто работой, а становится стилем жизни.

Как же этого добиться? Как стать таким профессионалом, который везде, на всяком месте является эффективным продавцом? А может быть ничего предпринимать не стоит? Может быть, продавцами рождаются и все дело в том, что нужно просто иметь дар от Бога? Или же мастерству продаж может научиться любой человек? Оба ответа правильны.

Читайте так же:  Как в кротчайшие сроки узнать остаток материнского капитала

Искусство продавать – это, действительно, талант, данный свыше, но его нужно развивать, и без поддержки и постоянного обучения и оттачивания искусства, талант угасает, как и всякий дар. Вот почему так необходим тренинг продаж. Он дает каждому менеджеру и торговому агенту взлететь на пик своей эффективности, добиваться результатов и использовать заложенный потенциал на все сто процентов.

Существует несколько видов тренингов по продажам. Ниже перечисляются основные виды и их характеристики:

– методологический тренинг по продажам

Самый, по мнению специалистов, эффективный и результативный тренинг, который в настоящее время наиболее распространен. Он позволяет менеджерам и торговым агентам сфокусироваться на том, чтобы осуществить на практике определенную систему продаж, используя упражнения для тренинга продаж. Данный метод также подразумевает обучение продавцов применять конкретную определенную методологию.

– отраслевой и продуктовый тренинг продаж

Разработан на повышение эффективности продавцов в определенной области. Каждый менеджер может стать знатоком, асом именно в своей конкретной сфере.

Ориентирован на эмоции, так как именно эмоции дают толчок мотивации, поэтому их необходимо поддерживать на уровне.

Направлен на эффективное поднятие потенциала продавцов и менеджеров, их обучение иметь различные навыки продаж.

Тренинги, как впрочем, и люди, не похожи друг на друга. Их могут вести разные преподаватели, известные киты бизнеса и начинающие консультанты, даже студенты. Но каждый ведущий бизнес-тренер ставит своей целью эффективно обучить клиентов на тренингах.

Это, в конце концов, вопрос их репутации. Чем результативней окажется тренинг для клиента, тем качественней сработал тренер. Тренинг должен работать на повышение эффективности клиента, помочь ему выйти на качественно новый уровень продаж, подняться в развитии.

Специалисты считают, что крупные активные продажи – это те, для которых соблюдается:

  • самая лучшая цена сделки;
  • самый лучший статус и мнение покупателя и клиента;
  • самое лучшее качество сделки.

Это касается всех продаж без исключения. Чтобы они были успешными менеджерам необходимо научиться предпринимать некоторые меры, а именно:

  • с самого начала знакомства определить точно и безошибочно тип личности заказчика, клиента, покупателя и то, как он принимает решения (быстро, медленно, колеблется, сомневается, скоропалительно, обдуманно, взвешенно и т.д.);
  • распознавать потребности клиента, те, что он выражает явно и также те, которые скрывает;
  • настоятельно и настойчиво развивать ожидания клиентов;
  • тактично и тонко давать советы таким образом, чтобы клиент думал, что это он сам догадался;
  • замечать, когда клиент проявляет неудовлетворение и молниеносно изменять курс беседы, чтобы снизить уровень неудовлетворенности.

Всем этим навыкам и обучают на тренингах. Конечно, всегда есть одаренные люди, среди них и менеджеры с торговыми агентами, которые могут посчитать, что обучение им собственно не нужно. Имея дар от Бога, можно и не учиться. Подобные суждения могут привести в западню, ловушку. Есть, по крайней мере, несколько причин, по которым стоит проходить тренинг продажи:

  • не поддаваться силе привычки. Иногда даже наработанные годами схемы продаж перестают работать, требуя «обновления программы». Таким образом, «перезагрузка» просто необходима, иначе всегда найдутся люди, использующие более совершенные и новые методы, и будут идти впереди;
  • постоянно быть в курсе событий – и применять в результате новые методы продаж и в итоге добиться больших результатов, чем в том случае, если не посещать тренинги;
  • бизнес-тренинги по продажам помогут менеджеру научиться строить долгосрочные деловые отношения. Это возможно только при наличии четко отточенного и доведенного до совершенства мастерства продаж;
  • страхование от «сбоев в системе». Обучение на тренингах позволяет менеджеру и торговому агенту научиться владеть собой, своими эмоциями, концентрироваться, проявлять творчество и находить креативные подходы при общении с клиентами.

Во время тренингов освящаются многие темы, необходимые для осуществления успешных продаж. Среди них:

  • Навыки продаж превращаются в эффективную систему, отлаженный механизм, позволяющий продавать более продуктивно и успешно
  • технология продаж: использование новых и эффективных приемов;
  • обретение уверенности в сфере продаж и таланте продавать;
  • возможность правильно и четко реагировать и налаживать отношения с любыми, даже сложными, клиентами. Умение справиться с нерешительностью, сомнением и высокомерием клиента, при этом, дать им лучшее предложение и оказать высокий уровень сервиса;
  • конфликтные ситуации не являются проблемой, а возможностью найти решения, соблюдая интересы продавца и клиента.

Тренинги на платной основе, как и бесплатные тренинги, помогут повысить уровень профессионализма не только менеджерам, торговым агентам, продавцам, но и руководителям, собственникам компаний, владельцам салонов и бутиков, собственно, всех лиц, связанных с торговлей, в том числе и тренерам, ответственным в фирмах за обучение продавцов, консультантов и менеджеров, а также сотрудникам, в чью компетенцию входит сотрудничество с важными и постоянными клиентами компаний.

Сегодня в сфере интернета находится много информации, о том, как и где можно пройти тренинги по продажам, читать эту информацию можно здесь.

Изображение - Тренинги по продажам 23423422330
Автор статьи: Виталий Потрясов

Позвольте представиться. Меня зовут Виталий. Я уже более 12 лет занимаюсь правоведением и юридическими наукам. Я считаю, что в настоящее время являюсь профессионалом в своей области и хочу помочь всем посетителям сайта решать разнообразные задачи. Все материалы для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю нужную информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте всегда необходима консультация с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 5 проголосовавших: 6

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here